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如果你提供给客户是免费的体验产品，我将之归类为免费产品。正如上面那个无限期免费试用的儿童玩具，虽然也是产品体验，但不需要客户付款，因此是免费产品。 当客户获得了你的免费赠品，并开始有兴趣了解你时，这时候你很有可能又会犯错误了。 你可能会开始直接向客户销售大量产品，而却不知道客户只是对你有兴趣，但并不意味着会购买你的东西。 这时候，最好的方法是小额成交，而不是大量销售。 让客户以最低的代价来使用体验你的产品服务，让客户开始信任你超值和优秀的生意。 这里将体验产品定义是需要客户付款的小额成交。 在培育流程里，我们可以发现，这其实跟两个情人谈恋爱有天然的相似。 当一个小伙子看到一个小姑娘，很喜欢她，可跟她是完全陌生的。 于是，小伙子通过各种方式接近、认识了小姑娘。但小姑娘心里充满了戒心。 接着，小伙子会找各种机会送花、送礼物、约会，会不断在小姑娘心里留下越来越多的好感和印象。 在某一个月光轻柔的晚上，在微风吹拂之时，这两个年轻人荡漾在浪漫情怀里，终于有了第一次热烈拥抱。在以后的日子，小伙子与小姑娘结婚生子，白手偕老，一个传统平淡但美丽浪漫的爱情故事。 回到我们的现实世界，信任客户购买体验产品，就是你与客户的第一次热烈拥抱。 很多生意人会违背这个自然原则，他们要求客户在没有任何体验、没有任何信任的情况下，就希望客户购买产品，就好象那个小伙子，当喜欢一个小姑娘时就突然冲到她面前，跟她说：嫁给我！ 这就是我们设置体验产品流程的关键所在：减少客户的顾虑，减少客户的付款阻力，提高购买信任。 对于服务性质的生意，可以很容易设置体验产品，就是将服务内容减少一点、周期缩短一点、价格调低一点，就可以设置出体验产品了。 （责任编辑：职场达人） |
