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文章导读：云南省瑞丽市的赵德顺花了4万元，买了这根3吨重的大果紫檀，如果切开后，是好木料，他将卖出十万的高价，反之，则回本都难。红木市场波动很大，近年行情低迷，同行头疼不已，他却不断扩张，逆市上扬。赵德顺到底有什么高招，在起起伏伏的红木行业中，成为当地行业的领跑者。
近几年红木行情较低迷，很多红木商家退租甚至关门歇业。但是，赵德顺的商铺却从500平米扩张到了2300多平方米，销售逆势增长。那赵德顺到底有何高招呢?其实，赵德顺真正的突破口，是从红木家具开始的。 2016年记者采访时，赵德顺带记者去看一件书柜。 赵德顺：我先给你手电，你找一下哪里有瑕疵告诉我好吗?想要改变的地方?找到了吗? 记者：找不到。 赵德顺：比如说像这个位置，你看，是不是感觉拼接的时间，榫卯的时间，感觉不这么严恰了是吗? 记者：有点疙疙瘩瘩的感觉。 赵德顺：对，有点毛糙，疙疙瘩瘩的，有点细节上没有到位，这是我们出厂的时候，在工人师傅打磨，这个细节没有打磨好。 赵德顺要求这个书柜返回厂里重新整修，甚至拆掉重做。不仅如此，赵德顺还要求员工，已经到店的家具都不能放过，让销售人员站在客户的角度再去检查，即使客户看不到的背面也是如此。 员工李正江：既然客户不会去发现，不会这样子去找，那我们何必自找麻烦呢? 别人看来多此一举，但赵德顺却很坚持，在他看来一个小细节，就可能毁掉了一个大订单。 赵德顺：我的厂长是这么跟我讲的，十个手指都不一样长，十件作品，肯定有一件作品是要有瑕疵，站在我们厂里面的角度，是。但是站在顾客的角度呢?您买回去这件恰巧是有瑕疵，带病这件，您心里是怎么想的? 赵德顺尽力要求自己红木家具和根雕做细，不放过任何一个瑕疵，也因此他更有自信了，他还在出产的家具上打上自己的品牌标识。 赵德顺：敢打上真实标识在上面，比如说哪些质量上有问题，或者哪些品质上有问题，这是很容易查到，很容易找到的，这是给自己加了一个紧箍咒。 尽可能地做好细节，赵德顺家具的成本就增加很多。可2014年那时红木暴跌，很多消费者“买涨不买跌”，导致市场低迷，红木商家们巴不得降低成本换得市场份额，可赵德顺的红木家具卖价却比别家贵些，能有市场吗? 赵德顺：用压价的方式来做生意，来竞争，只能是一个恶性竞争，我经常讲的一句话是这样，不赚您的钱，我不做您的生意，但是我赚我该赚的钱。但是，一定保证您的质量品质。 2015年市场行情依旧不佳，好多工厂都选择了压缩生产或干脆停工。赵德顺不但开工生产，还推出了工艺更为复杂的新产品。像这三款大衣柜，别看卖价是一样的，但是雕花的雕刻方法却差别很大。 赵德顺：平雕，相对一些，它简单一点，古老一点。檀雕相对来说，就要雕出羽毛，我们现在的技术呢，影雕以后。在没有摸到之前，感觉它是鼓凸出来的。但是您摸了以后呢? 记者：一个平面的感觉? 赵德顺：对，影雕是用手工雕的，这些是用机器雕刻了以后，再用手工修。 这三款不同的雕刻方法，成本逐渐提高，但价格却相同，相当于加量不加价，赵德顺这么做的背后其实有自己的考虑。 赵德顺：大家都在减低成本，我也在减低成本。那跟大家有什么两样呢?为什么我现在还要增加不同的品种，因为市场越不好做的同时你越要找点，找突破点。 赵德顺希望以新颖的设计，来吸引消费者的眼球。果然，到店里的顾客多了，赵德顺的机会也多了。不过，红木家具动辄上万，几十万，人们在购买时都很谨慎，会货比三家，很少冲动消费。面对这些理性的消费者，赵德顺在销售时会告诉大家如何辨别家具的好坏。 赵德顺：你看在上面放一点水，放点水后，再轻轻地抹一抹、擦一擦，就看到他本身，本质的颜色，它可以检验红木它纹理漂亮不漂亮，好多消费者有个特大的误区，这块黑的，有个黑线，黑疤，我不要，黑颈的越多的，油性越多，是最好的。 展厅里的红木家具成品的颜色，就是红木本来的颜色，再进行打蜡后固定住的。对于红木家具的这些挑选方法，赵德顺会毫无保留的让销售人员告诉消费者，大家自由选择，尽情对比，这一下子获得了消费者的信任。经过两三年的苦心经营，赵德顺的红木家具生意终于在当地站稳了脚跟。 消费者：我跟他买的多了，这几年下来也有一百多万了。主要是要真，你买了个假的，别人笑话的。 消费者：工艺，一个质量比较可以，有回头客，他的回头率比较多。 2015年8月，赵德顺利用这些原本浪费掉的边角料，做成实用的生活用品。可花这么多时间在销售这些小物件上，又赚不到什么大钱，销售人员们也都很不理解。赵德顺到底图什么呢? 员工：说实在的，你卖10盒，100盒，也不如卖个雕件。他挑来挑去，反而占用了时间，不出单。 员工：别人都在卖大件，让你去卖个小件，你肯定还是心里多少有点落差。 员工不以为然，但赵德顺却很重视，扩展了生活用品的种类，开发了上百种，例如筷子，锅垫，蒜臼子等，价格也很亲民，彻底打破了大家传统对于红木是高端奢侈品的认识。 赵德顺：50元买一个小葫芦回去摆着，用来装牙签。 记者：擀面杖。 赵德顺：这个北方人买的多一些。比如最便宜的一个小勺，就是10元左右。但它真正的红木，更贴近于生活，贴近于地气。 便宜的价格，有时还会引起很多消费者的质疑，这些小物件是不是真的红木。赵德顺告诉大家其实这里面有误解，红木分为很多种类，不同的种类之间价格差别很大。 赵德顺：这叫乌木，它是真正从里到外，都是黑色的。你看是不是从里到外，的确都是黑色的? 比起红木家具和根雕，红木生活用品都是小件，价格不高，利润也薄。但对于员工如何销售这些小物件，赵德顺却要求很多。 赵德顺：一盒筷子才卖50元，消费者他买一盒筷子的时间可能是占用了我们30分钟的时间。他要挑它颜色、色泽是完全一模一样的，之所以他可能是买一盒筷子，但我就要拿出十盒，二十盒的，要让他挑。 其实，赵德顺这么做是想抓住一些对红木的认识不多的客户，贴近生活的小物件很容易引起他们对红木的兴趣。 顾客：自己一个个挑起来的。 记者：您一根根挑起来的? 顾客：恩，对。 记者：不怕麻烦? 顾客：不怕，自己喜爱的东西肯定不怕。 顾客：出来一趟，带点东西回去送送人。 而一旦他们留在店里时间长了，对红木了解多了，几千上万的茶盘和花架，甚至家具都可能会考虑。 赵德顺：很多人要等着您一个人在挑，很可能您的筷子还没挑好，但是您的朋友，几万元，甚至几十万元已经刷卡。 除了用这些小物件聚集了人气，赵德顺还想到了一个很在当地红木行业里很另类的想法，把红木和玉石混搭销售(www.cyonE.com.cn/)。她叫朱芳妤，是云南艺术大学的副教授，以雕刻南红这种玉料为主。2015年10月赵德顺和朱芳妤谈成了合作。 朱芳妤：我看到他的这种销售能力，强大的销售能力，我希望能够通过这个平台，让更多的人，去认识去接受我的作品。 那么，赵德顺为什么要跟朱芳妤合作呢?这是因为赵德顺发现来瑞丽市旅游时，很多都是一个家庭，赵德顺的这个做法是希望让进店的所有家庭成员都尽兴，都感兴趣。 赵德顺：男人喜欢木头的比较多。女士相对来说喜欢石头的比较多，就想到了用木头把石头给他连串起来、连在一起。 朱芳妤把红木中的小叶紫檀和玉石中南红相搭配，设计成手链、项链等饰品，价格在千元到上万元不等，一上市就成为新的亮点，很受女性消费者的欢迎。现在红木生活用品和木石结合的饰品，占到总销售额的25%。 为了抱团取暖，赵德顺还在当地带头成立了根雕家具协会，经常组织会员们交流，甚至，赵德顺还主动和大家分享他的商业秘密。 赵德顺：我们以前做的凳子都是做平的，我们现在就把这凳子中间的就做的凹下去了，就坐的拱下去，凹下去，我们坐下去感觉它比较包容比较舒服了。 像这样的细节，不点出来想不到，一点出来一学就会，家家户户都可以模仿。都说同行是冤家，赵德顺为什么舍得把经验跟别人分享，不怕同行竞争吗? 赵德顺：家家都垮掉了。那可想而知，我赵德顺也做不好了。来的人多一些，大家都生意好一些，大家都能够有点钱赚。 如今，赵德顺的红木年销售额达到6000多万元。随着今年红木市场有回暖的迹象，赵德顺下一步打算搬迁扩张，他在这个新建商城的一层新买下了5000平米的商铺，销售方式也有新的转变。</p （责任编辑：职场达人） |
