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一是“新客引入成本”，代表推广预算是否能吸引足够的顾客。 二是“忠实顾客转化率”代表最终能带来纯利顾客数量。 某个新建的B2C网站，推广预算是2500万元，目标是每天5000单。忠实顾客的定义是平均每月购物一次， 这意味着，每天5000单的销售目标，需要15万忠实顾客。 如果新客引入成本是50元，忠实顾客转化率是30%，则要达到15万会员，需要2500万推广费用。 因此，当新客引入成本大于50元，忠实顾客转化率低于30%时，项目不能达到目标。 如果目标和实际业绩数据相差不很远，那就控制住其他成本，便能争取持平或盈利；如果数据相差太大，则说明商业模式有问题，应该早点调整，并在新的试错过程中重复以上数据分析步骤。 比如，目前电商的激烈竞争，已经大大提高了新客引入成本。这是市场行情，你无法改变。那你只能尽量提高忠实顾客转化率，而这很大程度上取决于顾客在你这里的购物体验。 小A公司提供的购物体验是：商品齐全，满百免运费，次日达送货上门，货到付款。 很牛吗？ 对于那些早已习惯网络购物的扫货狂们，这些不过是最基本的服务。小A公司只做到这些，怎么能留住主流顾客？ 因此，在试错期间，小A公司可以尝试同城一定范围2小时快速送货上门，可以尝试每天晚上19:00-22:00固定时段集中送货上门，可以尝试建立合作（自营）提货点，可以尝试针对单位客户的团购服务，可以尝试针对大学城、办公楼、工业园、厂区的特殊服务，还可以调整商品结构，服务不同区域，不同人群。 更大的成功率 普通项目一般经历论证期、筹备期、营业期、发展期这几个发展过程。科学的论证过程能提高项目成功率。但只有经历筹备，营业后才真正知道项目是否可行。 引入试错分析法后，项目过程变化为：论证期、试错筹备期、试错期、营业筹备期、营业期、发展期。试错期不成功则不能进入营业筹备期，如此能用更小的成本知道项目可行性。 成功把握不大的创新项目特别适合引入试错分析法，商业中不乏本来想做A项目，结果发现B项目机会，最终在C项目成功的案例。试错分析法能在同一大方向上，尝试不同商业模式，加深对此方向商业本质的理解，实践出新的商业模式。 编辑 陈迎利 （责任编辑：职场达人） |
