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有点儿像是打一场战役，必须要有一个非常严密的作战。融资实际上也是做，是出售自己的，或者是出售自己。 不同阶段要找不同的 对来说，甭管你是甲方还是乙方，都有乙方的心态，别人都是你的、你的上帝，要好好别人。好的也绝不是一个甲方心态，任何事儿要有乙方心态才能做好。其实中国这30年能够成功，就是因为特别虚心，觉得别人都比我强，我跟这个学、跟那个学;美国就是太牛了，我是天下第一，这就出问题了。 在融资中，千万不要觉得这个故事是讲给别人听的，自己心里面半信半疑。你一定要对自己有坚定的信心，觉得如果不试试的话，一辈子都心不安。你还要把这个故事跟你的团队讲，让他们相信你，愿意跟你，来过一种折磨人的生活。在大多数人不相信你的时候找到这么一小撮相信你的人，这是一个很难的事儿。 你还得事先就知道，做到什么程度就可以去找投资人了，花多少钱才能做到这种程度。有的时候可能你的门槛太高了，前面不花几千万，你根本就做不到让投资人心动的程度。 咱们再谈一下不同的阶段不同的。开始可能别人都不信，就你信，不要试图去说服大家，你说服了也没用。先通过一些亲友钱。这个过程本身也是考验你的决心，你敢不敢自己真投入，为创业做出一些牺牲。 跟不同的打交道的时候，一定要了解不同投资者的特性与，乃至要的事情。比如说亲友之间相互比较信任，但是没有经验，事先一定要说清楚钱是借的还是的。我见到很多例子，大家说咱们这么信任，钱拿去用吧。你觉得是借款，到时候把钱还给他就行了;可等你这个了，那人马上眼红了，说我当时这么支持你，你怎么不给我。一定要有一个，哪怕是最简单的一页纸。亲兄弟明算账很重要。 中国的实际上没那么天使，你得拿出很多东西来。真正的天使投资人是什么呢?拿一张纸跟人家吃一顿饭，相相面，咱们就定了;在中国会婆婆妈妈的。像这样的天使比较少。 是经验的。不过，就算你天下第一，想要他们的钱，也得学会跟他们打交道。一般在的时候，给的那些预期，90%以上都达不到。像我作为投资者就不会特别去看这个东西。但是没有经验的投资者会整天跟你抠这个，过三个月发现，你当初跟我说的是这个数字，怎么还没做出来?这个时候会让你烦死。所以说找的时候，能不能跟你是非常重要的。 还有一些是大、去做投资，这样的公司有很多，但是有的时候它的可能跟小公司有，因为它的根本利益不是你这个小公司赚多少钱、成少，而是如何让你来帮助它的主业。这种情况要非常小心，一般大公司占到5%以下问题不大。国企还会要求100%的“成”，国企的公司，10个有9个成功了人家不会说，如果有一个失败，后面一定会有人说这里面是不是有什么。 一切的融资都是围绕着。什么钱对上市有帮助?一定要找合作伙伴、、的钱。 从最不可能的投资人谈起 一般正常的技术，需要至少3次～5次融资，每次融资都需要花至少3个月～6个月，在相当长的时间里都是在找钱，非常痛苦。我们经常碰到的问题是，创始人怕融的钱太多了，了太亏。这是非常不对的，公司的安全是第一位的，而被稀释股权是第二位的。 多融点儿钱有两个最大的好处，一个是你经常会碰到想不到的机会，这些机会全是钱的，再找钱已经完全来不及了;还有一个是，多拿点钱，后面的余量就大了，一般是你手里越有钱，别人越给你投资，要是看你钱不多快死了，人家就走了。 还有的，特别是类的，不希望你太少，员工的股权太少，就没劲了，一般要以的方式达到30%的股份。团队分裂是很危险的事。基本上同学、发小之间能合作好的跟陌生人之间差不多，之前感情好，是因为没有利害。但是同事一起不容易分裂，因为大家真正一起干过事儿、解决过问题。 融资有一些技巧，找跟谈恋爱非常像。你是屌丝，想找白雪是不太可能的事儿，但是随着公司的成长，会不同。上来先别找最可能的投资人，先找概率比较小的，找找，从他们的反馈当中发现自己做得不好的地方，再改改。等你改得比较像样了，再找那个最可能的人，因为找任何，机会都只有一次。 还有就是估值，绝不是有一个什么公式能算出来，一般只是有一个非常粗浅的判断，基本上是谈出来的。就跟咱们在小摊上面砍价差不多，投资人上来先砍一半。 投资人跟买东西一样，有一个，如果有一个人跳起来了还好，如果谁都不跳，这是很危险的一个状态。如何找到一个敢于积极跳起来的投资人，可能是打破僵局的关键。每个人都说感兴趣，每个人都不做实质性的进展，这个时候就是考验的技巧的时候了。 如果你的一子在上拖了半年、一年，搞得每一个都知道，人家就都不投了。你非得一鼓作气才能做起来，千万不要为最后那一点儿估值耽误时间。 像婚姻，问题最好暴露在前面 去年发生了一件雷士照明的事儿，投资人跟吴长江闹起来了。有人找我来做评论，我就发了一条：“我发现投资跟婚姻特别相近，开始蜜月期双方特别好，真正投资完结婚了，问题就开始了。好多问题都暴露在前面是一件好事儿，前面都特别好的时候，反而不见得是好事。” 在上面小范围内讨论，大家怎么样都行，一旦在面前揭发披露，对伤害是非常大的。其实不怕发现问题，哪天这个不管你，你说怎么着都行的时候，没准是他想放弃你的时候。 跟VC说故事，你的故事一定要大。你说我这个公司很好，但是市场不大，投资人听了一定不行，他一定要你是有可能的，他得一个最大的回报前景。最后你是不是IPO其实都没关系，可能你做到一定的时候有说我高价买你。你上来公司的就是要卖掉，VC也不会投的，万一找不到买主的话，要耗一辈子。 创始人也不要忽悠。我天下无人能敌，实际上是拿自己的技术跟别人几年前的相比;我第一，其实是细分到只剩下一家的时候;我们有世界一流的海归，最后钱也到了，发现那边是打酱油的，根本就不来。还有是心态要开放，钱一到手就变成爷爷了，这种心态是非常要命的。 投资人也会忽悠创始人，说我们对这个关注了极久、有深刻的了解，没准是昨天晚上才做的功课;我们的人脉关系对公司的业务发很有帮助，其实请不来人;我们信任你们的团队，让你们放手去做，但是你要是干得不好的话马上换掉你。彼此都要小心。 判断好投资人的是什么?基本上是帮忙不添乱，以一个型的来做。没有最好的，只有适合你的投资人。展讯当年的投资人从来不看小的细节，全是看大的发展方向。 的6个陷阱 1.向亲友钱不要稀里糊涂，事先一定要说清楚钱是借的还是的，一定要有一个，哪怕是最简单的一页纸。 2.没有经验的投资人会整天跟你抠之前预定的：你当初跟我说的是这个数字，怎么还没做出来?这个时候会让你烦死。找的时候，能不能跟你是非常重要的。 3.大、做投资，根本不是你这个小赚多少钱、成少，而是如何让你来帮助它的主业，因此有时候会发生。这种情况要非常小心，一般大公司占到5%以下问题不大。 4.投资人也有，如果每个投资人都说感兴趣，每个人都不做实质性的进展，这种状态很危险。 5.不怕投资人发现问题，哪天这个投资人不管你，你说怎么着都行的时候，没准是他想放弃你的时候。 6.投资人也会忽悠创始人，说我们对这个关注了很久、有深刻的了解，没准是昨天晚上才做的功课;我们的人脉关系对公司的业务发很有帮助，其实请不来人;我们信任你们的，让你们放手去做，但是你要是干得不好，马上换掉你。 的6项修炼 本身是一件非常孤独的事儿，作为公司的，所有的事都得自己扛着，几乎没有人可以跟你分享。 在创业的过程中，90%的事都是特别枯燥，没有意思的，讲了都没人听，剩下的10%又有至少9%是不能说的秘密，说出来要得罪人的。最后那1%是可以讲的，有时候和事实又差个十万八千里。 当你做得不好的时候，每个人都来踩你，把你骂成鬼一样，等你做得稍微成功一点的时候更危险，到处都来吹捧你，把你推成神，这个时候你离犯错误的时候不远了。 创业有一点像“高压老化试验”，把10年的寿命压缩到一年，是一种浓缩的人生。永远有磨难，你经过千方百计好不容易过了一关，发现前面还有一关，有九九八十一难在等着你。 了，你只能快乐24小时，之后赶紧把这个事情忘掉，赶快去面对里面的问题。 所谓的、、，其实最后发现全都是在琢磨人，你对人性感悟到什么程度，着公司能够成长到什么高度。
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