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新模式中的Push与Pull 传统的模式里，卖家找到在哪里，并去培育、和审核这些，所有这些事情都是人去做的。 但现在一种新的销售模式正在诞生，可以完完全全从上去挖掘、培养和审核新的客户。 新销售模式由四部分组成，第一是Push（推）的方式，第二则是Pull（拉）的方式。 Push的方式，主要是传统的。比如：。会买很多的邮箱群发邮件。这种方式发一封和发一百封是一样的。邮件营销最高会有2%的人成为潜在客户。但因为很低，也是相当可观的。 这2%的潜在客户，相当于和建立了一个关系。所以，接下来，对这部分客户和之前的邮件群发就不一样了，你可以继续向他们客户化的，至少每个月一次。 现在还有第三种Push方式，叫做发布会。比如：公司新品成功之类的，去定期发布。 而更新的Pull（拉）的方式，第一是做，让潜在客户主动找上来。如果是企业，这个过程的就是，但是对企业来说，这个过程主要是获得潜在客户。 Pull的第二种方式则是利用。比如：、、类网站（人脉网站）、、等。举例来说，在美国是这么用社交媒介的：LinkedIn在美国是做捕猎工具来用的；Facebook，是用来做和客户维护关系来用的；而YouTube上的视频，则是用来客户的。 一个公司真正在社交媒介上推广，建立Pull的方式，必需有专门的人，去把每一项都起来，而且同步发布。 这么做的目标只有一个，就是吸引更多的关注。 点睛之笔：型网站 不过，许多公司只是做了Push和Pull，吸引到了潜在客户，却没有走出关键一步——潜在客户最终是要被吸引到公司网站的。而公司网站必需是“互动型网站”，而不能是我们普遍看到的很无聊的公告板网站，就像看公司的页一样。 互动型网站的核心特征是：这是有趣的、可以学到东西的网站，上面有或公司的，有学习视频，有可以下载的、活跃的东西在里面。让他们愿意停留在这里，不是看看就走。当然，公司网站还要针对、、这些不同访问方式，做出不同的形式来。 我对有个建议：如果公司没有一个互动性非常强的网站，前两步（Push和Pull）就先不要急着做，因为效果会大打，即使把潜在客户吸引到公司网站上，停留不了多长时间人就走了，前两步的钱就基本白花了。 在中国，互动型企业网站的建设还处在初级阶段，尤其是类型的企业里，这方面才刚刚起步。 是真正变革 Push和Pull是吸引阶段，而作为第三步的互动型企业网站，则是在培育，客户会知道自己什么，你能替他做什么。 这三个部分完成之后，就要开始做第四个部分——营销自动化。它会把你吸引到的潜在客户，像漏斗一样地过滤。过去都是人去做这个工作。营销自动化则是取代传统的人去完成这个工作。 举例来说，三个美国用户，在上搜“测评”，被“Pull”到了我们的网站上，他们打开的页面直接就是我们公司潜能测评的登录页面，进入之后，他们可以看到大量有关测评方面的：测评视频，测评等等。 但这三个在网站上做的事情不同，在网站后台会显示出来，而且网站的“自动评分”会根据他们的进行打分，下一步该怎么跟进。 比如：评分系统的满分是100分，他们当中的一位对一个视频看了一遍，后台对他评价是10分。另一位在3个时间段分别看了3遍测试视频，得到50分，系统认为他是非常感兴趣的。而第三位只看了一半不看了，则得到2分。 这样的，会起到非常大的作用，决定着下一步的。潜在客户看完网站，几个小时之内，系统就会自动给他发一个邮件，感谢他的访问。针对他在网站上看得最多的内容，会再给他发一个信息。这些信息都是非常有针对性的。 如果的得分超过了65分，系统就会给他发智能化跟进的邮件。当得分达到70分的时候，就会有专人给他发邮件，做跟进和。得分如果是100分，5分钟之内马上会有打给他。 工具，取代了人要做的对潜在客户的培育、审核工作。而且这还是一个不断循环的系统，比如：在Pull的过程中，要对的关键词不断检测和调整。营销自动化的评分系统也是要不断根据实际情况提升的。而且根据的反馈，型网站的内容也要不断调整。 新模式的“循环”中，最重要的是评分的提升。比如：以前达到65分就会给潜在客户发一个自动化的、相关在线演示的邮件，但是如果只有30%的人进行回复的话，那说明65分的门槛太低了，提高到75分，75分以上有50%的人群回复了，说明调整后的评分系统更适合当前客户情况。 性新销售模式 新销售模式新在两个地方：一是营销自动化，二是这是销售四个部分的紧密结合。 这样的销售方式中，销售人员的工作主要集中在最后的上。就不再像以前的方式那样需要那么多的人了：不再需要打陌生电话的销售人员，也不需要销售人员坐在那里天天群发邮件，而发出去的犹如石沉大海，他们也不需要在不了解客户的时候，就出去拼命客户。新销售模式中，成了客户要买的时候，我们再去和他接触了。 所以，这是针对的变化，的，主要是针对人的，新销售模式中，投资大量地转移到了、社交媒介、公司网站、方面了。 这四部分的有效，我把它称为革命式的新销售方式。 目前在美业中，采用的达到10%，但非常快。我们公司在这方面投入两年了，对我们来说潜力也非常大，而且拥有了不少传统模式中我们根本不可能接触到的。
（责任编辑：职场达人） |
