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大师提出了著名的三种，其中之一是。实施这种战略的，通过比更低的来获取；在这种下，极力寻求有效的方法，追求和运用严密的来达到比竞争对手更有效的。公司总成本领先意味着能够以低于对手的提供与之相当的并获得可观的。运用这种战略取得成功的比较多，如：被称为“价格杀手”的，从1996年开始，通过领先优势，并不断的大幅降价，迅速成长为世界微波炉老大。这一战略因明确、操作相对简单、成效较快，在中国业界具有广泛的。 然而，当我们从角度来审视这一战略时，不禁想问，它真的完美无缺么？ 1、企业的陷阱 当今国内众多企业面临、低下的困境，细究就会发现，其实，他们多数已经掉进了企业总成本领先的陷阱！这种，可能对公司的、、、等等方面构成极大的约束和误导，它指引公司将的重心聚焦于成本的控制，而忽视了其它方面的。例如： 等公司在通过对上游的压榨来实现其低价策略；而则通过与供应商的协同，通过降低和加速周转等来维持低价——沃尔玛的规模、及核心让国美等难以望其项背。 新型灯价格相对高昂（二三十元以上），而普通日光灯才1元一个。可是，从客户角度而言，寿命期内，新型节能灯的要远低于普通日光灯（节省了电费）。新型节能灯迅速扩大，如果仅仅从本企业出发，可能会忽视这种的机会。 2、真正有效的，是客户的总成本领先战略！ 客户购买某项/的目的，是为了满足其。这一过程包括需求确认、寻找、选择评价、、（安装、使用、维护、升级、淘汰等）。对于而言，要考虑的是实现这一需求的，而不仅仅是产品/。例如，人们在买车时，除外，每100公里、维修便利、、期等均是重要的考虑因素。 我们看看另一个广为人知的——分布式。 华为基于对客户需求的研究，首创分布式基站。对于华为而言，增加了，在售价上也比当时集中式基站更贵——对于客户而言两种基站实现的功能相同。然而，这种分布式基站对于客户具有以下重要意义：它降低了对机房的需求，可以安装在楼道、电梯间或，为客户节省80%以上机房；它体积小、重量轻，能够单人安装并且调度快，周期只有常规基站的30%，可以大量的节省安装等工程；减少了空调等其它配套的功耗，可以为商节省大量的电费。而言，分布式基站可以为客户大幅节省高达68%的。 很显然，客户在购买决策时，会综合考虑其总体，而不仅仅是基站本身的购买成本。华为正是凭对的深刻，而实现这一，从而取得在基站方面的领先优势。 3、客户对的重要意义 在的各环节，其成本项包括：
在分析客户的时，还需两个因素：一是一次性的初始成本，二是客户因担心信息化实施效果差而导致的。初始支出成本高，易对构成较大的压力；后者则对构成较大的压力。 在内部倡导一种以客户的，贯彻到公司的、、等方面，考虑如何最有效降低客户各环节对信息化投入的成本。这对公司、对客户均有重要意义，方便别人，即是成就自己！下面举例说明： ⑴对研发的意义 开发时，降低系统对的。所开发的，不一味追求最新最先进的硬件环境，而应该尽可能降低对硬件环境的需求，让客户使用尽可能便宜的硬件设备、兼容尽可能多的硬件设备。 应有较好的延展性，预留接口，方便客户与其他系统对接。很多在发展过程由于某些原因上了一些，如、等，这些系统可能是其他的，公司产品也许应主动与目前市面上主要供应商的这些产品兼容，或者预留接口，方便这些供应商和公司产品对接。 类似目前公司推出的云产品，因其可以为中小企业有效降低，预计会有广阔的前景。 ⑵对的意义 客户对的投资，除了购买软件及外，还进行其它的投资。在为编制演示解决方案时，就初步提出客户各项，并就如何降低在客户各环节的提出完整解决方案，更加有利于客户的。 如果客户受限于，可以提出分步方案，也可以降低客户一次性投资的。 当和在方案类似、直面时，可以从公司与其它系统（客户现有系统）的兼容性、系统后期、系统对硬件要求等方面，阐述公司系统的优越性（如果有的话），这可能会为销售过程带来意想不到的。 ⑶对的意义： 【及教训】：某公司上了A公司中的、、模块，后来公司要上、，可都不是用的A公司。其实，A公司的这些系统完全可以满足要求，而且，A公司的这几个系统可以有效在一起，可大家都不清楚A公司相关产品，用的其他公司有关产品，结果这些系统在解决兼容性问题时耗费相当大的成本。这说明A公司、实施人员在此过程没有合理有效的公司产品，也没有在后，及时、定期跟进客户后期进展。 也许，公司可以要求在为建立档案系统时，应详细记录客户目前所实施、使用的各状况（名称、模块、主要功能、等）；不应仅局限于公司的ERP系统。也许可以将“对化模块内容收集的完整性”也纳入对销售人员的体系。 在后期时，应定期（如每年初、年中客户制订时）对客户信息化建设进行更新，一旦客户有新的预算，应立即跟进接触。由于的OA系统、、ERP系统等能良好的对接，这有利于降低客户后期，对这些客户的后期开发，比开发新客户会容易很多。
（责任编辑：职场达人） |
