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专注会员制 在一次电商圈子聚会中，老肚偶然接触到大三湘茶油，一个专做高端茶油的品牌。与一般的零售品牌不太一样，他家的茶油只做会员制。前期大三湘与一般的零售品牌一样，尝试过传统经销渠道，在高端商超铺货，甚至开了自己的专卖店，但是经过一段时间后，发现传统渠道带来的效果不好，去年，其砍掉原来所有的经销渠道，专注做会员制。 一万元，是成为会员的门槛。其中7000元用于茶油消费，剩下3000元相当于六年的会费，会员除了可以得到高端茶油产品外，同时获得会员的其他权益，包括免费参加会员活动，茶花主题旅游，进行茶油礼品定制，可以自己冠名某座茶山等。经过一年，目前大三湘在全国拥有3000名会员，会员续费率达到90%。 会员制所提供的茶油产品极为精简，目前实质上只有两个主要的品项，家用装的茶油和礼品装的茶油。此前其茶油品项超过10个，繁多的品项不利于专注产品，同时容易造成消费者决策困难，因此大部分品项后来被取消，精简至两个。品途此前报道过专注茶产品的品牌乡土乡亲，其特点与大三湘极为相似。乡土乡亲同样着力其会员制发展，会员除了定期收到特色茶叶之外，也可以参加其举办的相关活动。而在此前接触乡土乡亲时，其仅有四款茶产品，同样崇尚精简理念，可见精简已经成为品牌专注极致产品的方式之一。 微信作为线上排头兵 大三湘的线上渠道相对简单，主要是其微信服务号与官方网站。当下，移动电商发展迅速，被视为移动互联网的下一波爆发点，因此大三湘的微信服务号被放在了线上重要渠道的位置。进入微信服务号中的微小店，消费者可以选取商品直接下单，并通过微信进行支付，完成在移动端的购买。此外，在其官方网站上同样可以实现商品的下单购买。 奇怪的是，大三湘没有进入淘宝、天猫等主流电商渠道。对于老肚的疑问，其市场总监林勇强解释到，因为此前调查发现，淘宝目前茶油市场的环境并不好，茶油产品质量参差不齐，价格混乱，所以没有贸然进入。不过林勇强透露，对于淘宝这样的主流渠道，大三湘计划接下来将有所行动，不过目的不在于茶油的销售量，而是侧重品牌宣传。 线下活动激活会员拓展 茶油会员的拓展，目前主要依赖落地的活动，而活动的形式较为多元，其中主要是代理商组织的活动和会员自发组织的活动。 早期的茶油会员很大部分源自代理商。这些代理商一般是俱乐部、商学院等组织，活动形式则是由代理商与公司一同组织，带领高端人群到茶油产地参观游学，当游学结束后，这些参加游学的人往往成为了茶油的会员。另外则是各地会员组织的线下活动，比如其在北京的茶油会员中，部分是开高档会所、餐厅、俱乐部的会员，他们利用自身场地，召集北京的会员开展主题活动，增进会员间的交流，在社交活动中，会员也获得相应拓展。 （责任编辑：职场达人） |
