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2014年，对于来说，是全面爆发的一年。在年初的致全体的公开信中披露到： “2014年6112万台，较2013年增长227%;含税743亿元，较2013年增长135%。在里，我们已经成功登顶中国第一！” 毫无疑问，2014年的小米完成了华丽的转身，从行业的追赶者，变成了被全行业追赶、学习、的对象。传统学习小米为，初创也梦想成为下一个小米。一时间，各种研究小米的文章、说法，铺天盖地，让人应接不暇。我期望能抛开具体的业务视角，从角度剖析一下我眼中的小米模式。 在中，有一个，大意是讲：一个现象的原因，呈现在人们视(冰面以上)的只是表因，而真正的根因则隐藏在冰面之下。 如果把小米模式比作一座完整的冰山，我们看到和感受到的疯狂的粉丝、爆款、口碑等等，只是浮出水面的那一小部分。而小米核心的、则隐藏在冰面之下，不被一般所感知。让我试着打破这层冰，还原一个相对完整的小米模式。  冰面以上可感知部分：口碑爆品与粉丝参与感 说起，一般人脑子中的印象常见的会有两个：款款火爆的以及疯狂的米粉。我们先看一字： 是2010年4月开始注册; 8月16日，MIUI首个内测版推出; 12月10日，米聊内测版正式发布; 2011年8月小米手机1正式发布; 8月29日，小米手机1千台工程纪念版开始发售。 9月5日，小米式开放预订，半天内预订超30万台，取得了重大的成功。 12月18日，小米手机1第一次正式网络。5分钟内30万台售完。 …… 在小米手机1发布前，MIUI实际已经在线上一年了。在《参与感》这本书中，小米黎万强花了很大篇幅介绍MIUI是如何建立口碑，为后续小米手机的推出预热、积累粉丝。归结起来就是，小米从最初筛选种子开始，通过用户参与、试用(玩)、反馈改进，层层迭代，扩大口碑，最终等到小米手机1上线时，MIUI已经为小米手机培养了千万粉丝。这也就是黎万强所说的的形成模式。  在2010年下半年除了MIUI，也做了米聊、小米、小米读书、小米司机等其他。初创阶段的小米希望通机软件、来试水，打磨队伍，为后来的手机硬件积累经验。通过初期MIUI及应用(软件、ROM的、复杂度相对于硬件要小很多，相对适合用来试错)的“试错”，小米收获了大量粉丝和口碑，为后续小米手机的推出预热了，并且磨合了。 总结：很难一开始就做出爆品，要有试错、预热过程，。 小米的，炉火纯青的 除了我们直接感知的部分，说小米最受关注的就是它的。关于经典的定位理论，已有足够的书籍和介绍。定位理论说的是你要确保在预期头脑里占据一个真正有的地位，潜入用户心智。在小米这几年的史中，定位理论是贯穿在其与之中。除去营销、产品，甚至本身的状态也都遵循定位理论。 在小米成立初期，雷军有意的，通过打造“软件+硬件+”的模式，促使小米快速发展。很多人对MIUI的是“披着外衣的”。而雷军本人也在刻意学习。发布会上的PPT风格，雷军的穿着、手势、，都被认为是模仿乔布斯。当然，雷军在采访时，也从不掩饰自己对乔布斯的敬仰。通过学习苹果，可以使大家对苹果的也移植到小米身上。通过这种模仿成功的“跟随战略”，可以快速在心智中打上某个成功的烙印。在企业初期，此方法无疑降低了与。 方面，小米的每一款产品也都在遵循定位理论，即从的视角打入群心智。举例来看： 小米1定位为“发烧友手机”。发烧友手机预示着手机的主要特点在性能方面：高性能、高配置、高可适配性。通过发烧友手机的定位，迅速拉近和发烧友粉丝的距离，做出了小米手机的爆款。 红米手机定位在“千元机”。通过定位品类，切入千万机这个手机新品类。而红米手机是目前小米手机中最大的机型。 小米电视定位为“年轻人的第一台电视机”。小米将小米电视定位在刚刚结婚、置办的年轻人，这也和小米整体的年轻化的群定位相符。 小米4在“一块钢板的艺术之旅”。这时的小米已经经过发展初期，开始更多的关注、外观等要素。也表明的定位不是一成不变的，是会根据调整演进的。 总结：初期通过自身“”的力做产品、做，后期通过不断演进，定位也在不断变化。产品从品类视角切入目标人群心智，从而在人群心中建立印象。 有了强，小米模式才玩的下去 很多人说小米是一个强营销的公司，事实的确如此。但是，我更想说，在以及核心的下，小米更是一个强经营的公司。无论是各个阶段的定位的使用，还是所谓，饥饿等模式的屡试不爽，背后都体现小米强经营、对的超强管控。 对于一个初创来讲，是企业活下去的命门。尤其是做硬件不同于软件，不可控的因素太多。设计、开模、、、等环节无不投入大量。一个初创企业很容易被成本、拖死。那么，小米的各个环节是如何管控风险的? 营销方面对C端用户，小米采取线上社区、结合线下阵地，利用MIUI培养粉丝的策略来积累、。说白了，小米积累用户的手法更像是明星培养粉丝。通过与粉丝做朋友，讲故事、制造事件，培养粉丝的参与感、共鸣。而传统的则是线上、线下砸钱打。随着广告档期过去，用户也随着流失。而的新营销手段花费了相对少的却培养了一批忠实的粉丝用户，避免被大量营销投入所牵绊。 、库存方面，硬件器件遵循、规律，即器件成本随着时间推移越来越低。那么，依据这个规律，对于厂家来讲，理论上风险最低的硬件一定是由最终销量反推产量，进而进行合理备料。而器件有了量的，成本也会随之不断下降，库存也都不会是问题。那么，怎么实现销量驱动生产? 小米给出了一个答案：。小米的饥饿营销采取先预定，制造“假象”，再集中的模式。这种模式既可以给爬坡留下灵活时间，也可以对销量有个相对的预估，进而驱动厂商降价。通过此手段，小米可以大大降低以及。在通过产品初期产能不足阶段后，小米依旧使用饥饿营销方式卖货，也不排除其利用此手段赚钱硬件牟利的可能性。 可以说，饥饿营销是符合硬件供应链特点的一种营销方式，并且以口碑积累为基础。它的背后是小米对、的良好。但也要到使用饥饿营销对粉丝内心的伤害。当这种负面口碑聚集起来时，同样会对小米产生负面影响。 在方面，选择自建以及其他线上渠道分发的方式。这种方式也避免了线下大量的。 小米在、、销售方面不断降成本，降风险，那么，节省下来的成本就有机会成为小米的点或者让利给。我也相信小米产品的低价不是来的，而是通过强带动模式真正实现低成本。 总结：小米通过各个环节的降成本，降风险，实现了不可思议的低价，惊呆了。 说的“顺势而为”，是一种对“道”的尊重 雷军初期曾在很多场合了“顺势而为”，甚至他的一个就取名叫做“顺为”。顺势而为的意思是做事要顺应潮流，顺应“道”，不要逆势而行。那么，什么是潮流?我认为、时代的到来就是大潮。雷军正是最先看透这个大潮的人。 的本质是一种方式的变革。在互联网时代，井喷式的流动了起来，慢慢在消除。而造成这种时代变革的原因在于信息传输方式的演进。的节点(连接)数量呈级增长。所以，也可以说互联网时代的特征是大连接(移动互联网更是如此)。而正是遵循了这个规律，将自己打造成一个开放的“连接中心”，连接用户、供应链，而自己却做得很“轻”。这样才会跟得上行业的变化速度，同时又可以，。 另外，雷军及其也认清了硬件开发与软件开发的不同，尊重了硬件的设计、规律。从模式进行突破大胆。在消除各种上下游中间环节后，同时把自己做的足够轻和开放，才会真的像风口的猪一样飞得起来。 总结：看清潮流，认清规律，才会顺着大潮起飞。 层层剥开小米，剩下的核心就是人 我为什么把人放在最底层?因为老刘曾经多次总结过，团队是一个的基础。一个公司不行，归根结底就是人不行。成功的公司有一条经验就是创始人在初期会花70%的时间用在招募核心团队上。因此，我们看到了和小米七剑客(七个)的优秀的核心班子，领域覆盖了软件、、、、。 小米的“轻模式”就要求这些核心团队要有极强的整合供应链、合作伙伴的，而在硬件产品初创风险的压力下，也要求核心团队要有极强的，并能推动模式创新(、、等)。而雷军的经历，使得他清楚的明白企业先要活下来，再谈发展。活下来的基础就是、管控能力。同时，雷军自身的、人脉也给的顺势起飞做了无形的。 所以说，与其说是小米的成功，更不如说是雷军以及整个小米的成功。也可以，如果有一天小米走了下坡路，根源也一定是团队出了问题。 可能会有朋友质疑我没有谈小米的重要性。其实，我觉得根本就不存在什么互联网思维。你仔细看小米，会发现它的模式很多都是在原有事基础上的小改进或者(说难听点)“抄袭”。比如，口碑营销就不是新模式，曾经用的很成功;更像是造明星玩法;饥饿营销的实质是;小米的参与感也遵循着传统的等等。 综上，在，唯变化才是真正不变的。像小米这样的则看清规律，走到了前列。我们也看到，小米目前的成功绝不仅仅是因为、支持者的狂热所能达到。它是如此强调的重要性，强调要先活下来。在活下来的同时，它也在不断的思考、学习、、，继续它2015年的脚步。
（责任编辑：职场达人） |
