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必须要见血的3把刀：上动刀——爆品；动刀——5%；流量上动刀——粉丝+。 4月6日，发了一个朋友圈：五年前的今天，保福寺桥谷大厦807房，14个人，一起喝了碗粥，一家小就开张了。 的留言是：小米五周年相当于中国互联网20年，开创了软硬结合快速成长的先例。 据说，几个月前，公司内部会上，雷军突然问参会的同事，怎么评价他的工作。大家都不吱声，估计没人敢评价。雷军自己说：工作好坏也不讲了，反正你们看得到，这5年来，我自己是每天工作12个小时，每周工作6天，从未有一天懈怠过，我没有虚度这5年来的任何一天。 小米这5年，很碉堡，很颠覆，很生猛，很透明，基本没有什么秘密可言。 黄铁鹰有一例的叫法“你学不会”、“褚橙你学不会”。我想换个方向，下小米这5年，什么是雷军“你学得会”的第一秘密？ 我认为有三把刀，也是传统互联网转型必须要见血的三把刀： 产品上动刀——爆品战略 爆品的简单点，就是单机绝杀，靠一款打穿，甚至成为第一。其实传统企业也有做爆品成功的，但比较少，比如，就靠一个红罐做到几百亿。 则是必须拼爆品，比如就擅长做爆品。但是，式爆品有什么特殊？我觉得还是跟创始人有关，我用一个词，叫all in。all in就是德州扑克中的一个用语，就是全下，就是孤注一掷。 我曾经跟梁宁聊过这个话题，她拿过的后来卖身腾讯。她说，你知道腾讯的爆品是怎么打造出来的吗？是靠花钱如流水，她说到腾讯才知道什么叫花钱如流水。有一次，她让设计修一张图，是一个很小的细节，她签字签到20次手已经软了，但在腾讯最后修了200次。 她把这个故事讲给雷军，雷军说，我们差不多也是这么花钱如流水。雷军最大的一次浪费，是把第一代红米总共40万台扔掉了，已经下了，但是没有达到，全部扔掉。小米会准备几套方案，最终的只有其中一套。“这当然会带来巨额的浪费，但这个浪费是必要的。” 是个高手，但是，第一把做特供机却失败。他总结最大的败因：不够all in。老周甚至说找雷军聊过，雷军说，你要是想做，想想你能不能全力以赴，能不能来领军，你要是能亲自带队，咱们可能还有得一打。他说你总不能弄个部门，弄个总监就觉得能跟我打吧。他还说你公司虽然人多，但你在手机上能放多少人？放100人？500人？我有几千人在做这件事情。 雷军做爆品的一个最大杀招就是性能高一倍，砍一半。这种的动刀是真刀实枪的：为了砍价格，雷军砍掉了一切环节，直接面对。这部分，可以砍掉30%的。为了砍价格，甚至砍掉了，通过的方式卖手机，不靠线下渠道。这部分，又砍掉了10%。 靠什么赚钱？羊毛出在猪身上。“羊毛出在猪身上”一度被刷爆朋友圈，但我没有看到哪个传统做到“羊毛出在猪身上”的，因为，这一模式的本质是爆品。 的猪到底在哪？一个是增值和，一个是卖软件，一个是。小米最近两年最大的动作就是生态链，用小米模式复制100家生态链企业，背后的关键词就是复制小米式爆品模式。 价值链动刀——5% 小米为什么如此颠覆？就是因为小米是真刀实枪的在价值链上动刀。什么叫价值链？就是用户能够以某个价格拿到手，并感知到的。我总结过一个公式：=制造+感知。 什么叫在价值链上动刀？就是要在价值链上做，就是要把过去一些很低的高成本砍下来。举个的例子，在行业，一般是加价8倍以上，成本100元的衣服，要卖到800元。再比如，行业一般是生产成本加价4倍以上，行业一般是生产成本的10倍—50倍以上，一般是2倍以上。为什么要加价这么多，就是高，、费、多级等。 小米的是多少呢，小米有个内部：5%的运营成本，就是总运营成本占总的，不能超过5%。所以，才会说小米可以做到接近。举子，顺为投资的爱空间，还不算小米生态链，但是也是采取的模式打爆传统行业，背后的秘密武器也是把运营成本降到5%，接近成本定价。 爱空间创始人陈炜第一次见雷军时，雷军拷问产品时，一个是拷问，另一个就是拷问了一句话：最短能做到几天？陈炜想了半天，最后狠心说：20天。雷军说，ok，多一天自罚1万。 爱空间的家装产品就打两个点：699元/平米，从毛坯到精装只要20天。有行业人士看了爱空间，还是倒吸一口凉气的，这样的生意，只有做到年10亿才能到。 所以，，不是搞搞，搞搞社交那么简单，要在价值链上下狠刀。价值链动刀这么狠，这么低，如何赚钱呢？要靠，要靠高的，要靠搞的效率。结果就是靠爆品。 流量上动刀——粉丝+ 传统企业很难在价值链上动刀，很难做到爆品，为什么？因为一个非常残酷而又现实的问题：流量。一切的本质都是流量，没有流量就没有生意。 传统企业的流量入口基本依赖于和，动刀太大容易把自己搞死，不动刀吧又不行，左右为难。所以，博洛尼创始人蔡明跟我说：穿鞋的看着这些光脚的，毫无还手之力。 砍掉线下渠道，如何解决流量问题？答案就是粉丝+电商。 在4月6日给发了一封内部信，说了几句话：面对恶劣的，我们保持初心：一、永远坚持做高、高的产品；相户，依赖，永远和用户做朋友！只要坚持这两条，小米的梦想就能实现。 你看雷军的关键词就是：+粉丝。粉丝为什么这么重要，是因为他们是小米式流量的动力源，铁杆用户和发烧友的口碑至关重要。而小米网这种品牌电商模式，则承担小米式流量的。毫无疑问，这是一种优质、高效，更可持续的流量获得方式。我甚至认为，“粉丝”+“品牌电商”是中国品牌未来最性的升级方向。 你看看，绝地重生的秘密武器就是学小米模式的本质，也是这3把刀： 第一，在上动刀，最近发布的衬衫、t恤，也是接近。 第二，上动刀，推单款爆品。 第三，重新聚拢粉丝，重新打造基于品牌的模式。 效果很不错，因为这是，是更高纬度的打法。 什么是未来最大的挑战？或者说可能出现的坑？我认为有3个挑战，这也是爆品战略最大的挑战，也是最容易死人的坑： 第一个挑战是。什么叫产品定义？就是我确定做一个产品最早的点。比如，小米是2015年1月的，提前1年半就要做产品定义，小米移动电源是2013年12月上市的，提前1年就要做产品定义。 目前，小米所有的产品定义都要确定，目前看来，小米基本上是款款爆品。但是，提前1年甚至2年做预判，这还是一个压力巨大的事情。 时代，的、情况每隔半年就是一个天翻地覆的变化。要做好一个的产品定义，是一个首席最难的事，也是智能硬件创业必鉴。 第二个挑战是。跟小米的创始人聊，他们说的最多的是“我们做的是海鲜生意”，就是说等压力比较大。做爆品首先要做量，靠大的量撬动、，以及消费者。但是，也因为较大，如果一个环节出问题，变成库存问题，会变成一个很大的压力。 第三个挑战是。做、智能硬件产品，品质是一个很大的坑，特别是从实验室产品到工厂是一个巨大的坑。很多产品在实验室设计出来，一到工厂遇到生产问题就是大麻烦。我跟移动电源的创始人张峰聊，他是前英华达南京的，的老鸟了，做小米移动电源时，那个的电桶遇到巨大的问题，他竟然在工厂呆了1个月时间才彻底搞定，做出产品后，见到雷军，说他老了十岁。 希望这三把刀，传统都能学得会！【作者：金错刀 来源：《执行官》】
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