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此外，适时低成本吃进北方耐储存农产品（000061）也是嘉旺获得货源的方式。比如，2011年北方土豆丰产，价格低，嘉旺就购进了不少土豆，冻干加工后其产品还可储存三年，可等待土豆价格稍高时回马枪杀入市场。 立体渠道，年销1500吨 事实上，在嘉旺的背后还站着另一家企业，深圳绿野鲜宗生物科技有限公司，两家企业的创始人都是谢红旺。 “嘉旺是生产型企业，那么绿野鲜宗则是销售渠道。”辛海这样解释两家公司的关系，他说，在成立嘉旺之后，因为起家于梅州，谢红旺发现不少人误认嘉旺的冻干果蔬产品只是客家特产，这显然不是嘉旺的定位，于是他又在深圳注册成立深圳绿野鲜宗生物科技有限公司，专门负责渠道拓展，并将产品从梅州引入广州、深圳等地的连锁商超，以休闲食品身份打市场。 目前，与绿野鲜宗合作的渠道包括沃尔玛、新一佳等多个大型连锁商超。2011年，通过这些渠道，嘉旺的冻干果蔬销售达到1500吨。 除了零售渠道，嘉旺还因冻干水果的耐储存、不破坏营养成分等获得了特殊的客户。 比如，一直以来，冻干果蔬都是作为部队的远程供应、宇航员航天食品等。而在嘉旺的客户名单里，这些特殊用户产生的订单占据了相当比例。“我们一直是部队、特别是边防部队的冻干果蔬供应商。”辛海说，2011年一年，仅对此客户的冻干水果供应就达2000吨，几乎占据着年产量的半壁江山。 虽然成立的时间不过一年多，但截至2011年12月底，嘉旺已实现盈利约750万元。 当然，值得一提的是，从技术角度看，冻干果蔬能保持原有80%-90%的成分，无添加物质，如何让用户广泛接受冻干果蔬产品，是嘉旺在很长一段时间里无法回避的问题。 “我们花了很多精力教育消费者，比如通过免费试吃活动，网站、微博宣传等，引导大家正确认识它。”辛海说，不少人误认冻干水果不能快速被市场接纳的难点在价格，其实不然，在定价上，冻干水果比普通的应季水果略贵，但比反季水果便宜，大致趋于两者之间，消费者对冻干水果不了解才是关键。“从一成立，嘉旺就花了很多功夫培育营销人员，目前营销人员大概有60人。” 创业ID 创业者:谢红旺 创业时间:2010年 创业地点:梅州 商业模式:上游采取自建基地和“公司+农户”模式保证果蔬货源，下游成立专门公司负责打开商超等渠道，其中重点围绕边防部队等大客户做文章。 第三只眼 消费者教育是当务之急 点评嘉宾:广东天地食品集团董事长陈生 冻干水果的确是一个创新性的产品。不过，创新性产品一个最大的问题就是消费者教育。比如，我们平时吃的薯条等都是已经存在的，但是全新的东西一旦出来，消费者的教育就是一个大问题，毕竟消费者受到的诱惑太多，冲击太多。 此外，从食品本身而言，添加的东西从口感上来讲，肯定会比天然的东西更好，消费者的舌头已经被添加的东西所长期宠坏，舌头已经习惯了添加食品，因为很香很好吃，但天然的东西基本都不好吃。这和第一个问题有些相同，还是消费者教育的问题。 （责任编辑：职场达人） |
