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大学生创业网讯 有一张有规律可循的工作内容地图，销售人员做销售时可以按图索骥。 开篇之前，我们先来看两组数据，了解这些大公司和公司的管理者们每天时间都花在了哪里： 进行策划与研究 数据一： 下面的数据来自一家著名的IT公司在实施顾问式销售之前的大客户部的统计数据，这个数据的统计时间是2001年： 百万级以上的大项目平均项目周期为46周，其中有14％的项目周期超过了2年； 平均会见客户次数为11次； 平均每次与客户会面的时间为1小时20分； 平均真正用于和客户交流需求和方案的时间共6.5小时； 平均和客户吃饭等活动的时间为15小时； 其他与客户相关的活动（打电话、安排客户参观等）4.5小时。 数据二： 2009年，在一次顾问式销售的培训中，我针对40名学员搞了一次情景模拟测试，这40名学员都是销售人员，而且至少工作过2.5年以上。测试的题目很简单：第一次和客户见面的时候怎么谈？测试的方式是由5个讲师模拟客户的不同角色，并且设定好本次购买自己关心的5个问题，一共25个问题，测试结果如下： 向客户介绍自己公司平均占了24％的时间； 向客户表扬自己的产品和服务平均占了38％的时间； 暖场的客气话、套话占了15％的时间； 客户说话占了4％的时间； 销售人员询问问题、挖掘需求占了3％的时间； 其他和主题无关的谈话占了16％的时间； 其中客户对Sales的谈话内容中真正感兴趣的和认为有价值的仅占大约3％！ 销售人员的工作地图 看看这两组数据，是不是会觉得很吃惊？那帮家伙们看起来每天都是忙忙碌碌，一副天降大任于斯人的样子，仿佛地球就是他们在推着向前滚的。可是仔细看看呢，原来没怎么干正事啊！连这些大公司和老家伙们都没怎么干正事，别人就更甭提了。 对于很多销售人员来说，之所以不干正事，原因有两个：一是自己就不知道什么是正事，或者认为吃吃喝喝就是正事；二是主观上认为客户也没什么正事，所以自己就没正事了。 先说第一个问题，其实对于一个做大客户的销售人员来说，的确应该很忙才对，因为有太多的事情要干，这些事情有的是客户一定会干的，有的是销售人员一定要促使客户干的。这些事情干不完，项目就不会结案。大家不妨先看看下边的这个销售漏斗： 从销售漏斗上来看，销售人员要干的事情至少有一箩筐，其实大一些的项目中，销售人员的事情比筐里的还多。 销售漏斗就是大项目中销售人员的一个工作地图。很多年前我第一次接触这个东西时，和很多人一样是不屑一顾的，我当时的想法是：做销售都是见招拆招，哪有规律可循，这个买菜的破篮子难道就能把我的工作囊括？ （责任编辑：职场达人） |
