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不屑是缘于无知，知道了有这么个篮子后，就经常不自觉地比照自己手里正在运作的项目，越比较越恐惧。这个篮子太神了，说得太准了。每当我偷懒认为有些事情可以绕过不做的时候，总是在最后发现：课还是要补上的，而且要加倍努力的补。 你前面不急，后面一定会急，绕不过去！这就是销售漏斗的神奇之处。 销售漏斗说白了就是无数销售先烈经验和教训的总结，这些家伙们在吃了很多亏、上了很多当之后才发现，其实做销售除了桌底下几件事之外，绝大部分都可以在桌上面做。 销售漏斗看起来比较复杂，用起来更复杂，我们简单地说它的几个特点： 1.整个漏斗是有顺序的，前面的事不能放在后面做，反之亦然； 2.产品不同，漏斗的层级可能会不同，可能7级、可能6级、也可能10级； 3.每个人的所有项目可以组成一个漏斗，一个项目的推进过程按时间可以组成一个漏斗，一个销售部门或者一个公司的所有项目也可以是一个漏斗； 4.漏斗的形状和流速体现了销售的运作和管理水平，看着像个漏斗的时候基本健康，看着像个马桶或者痰盂的时候就是出问题了。 客户怎么买，你就该怎么卖 还记着这条军规吗？任何销售行为的发生，都是由采购行为决定的，如果采购不需要，你就没有必要瞎折腾，尤其是哪些总认为自己可以忽悠客户的销售人员。 成功的销售路径，一定是源于普遍的采购路线。而这种普遍的采购路线就是前面提到过的采购循环。任何正常的采购都会遵循采购循环中制定的路线（非正常的采购不算，比如为了某种目的，不断地修路、扒路、扒路、修路的）。 关于采购，有几句话需要叮嘱一下： 1.所有的客户在每次做出采购决定时都会经历一系列的可以预测的和符合逻辑关系的步骤。虽然这些逻辑和步骤在博弈中被改变，但是客户的基本逻辑不变：关注个人的利益。 2.一个人所作出的决策过程的每一个步骤，在一定的、可以预测和符合逻辑的范畴里，是可以被分辨和跟踪的。所谓“盯”客户，盯的就是这些东西。 3.在对这样的结果进行系统化的跟踪时，在帮助你的客户遵循这样的过程时，你会发现：要么就有一种东西，既是客户需要的也是你能提供的，这时就有了一种切实的契合，并可以带来有质量的销售；要么就是没有这样的契合，这时要么改变客户的愿景，要么放弃。我们是销售，不是骗子。不要陷入“输赢”的困局。 4.如果忽视并违背了客户的决策过程，那么，你肯定会遭遇困惑、不满、停滞而且无论早晚你都会失去这桩生意， （责任编辑：职场达人） |
