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有时候，最有和最宝贵的想法反而最难被大家认可。正如所说的“现状偏好”一样，人类天生倾向于维持现有状况。 “人类的模式天生不愿意去改变现有有想法，”的副LoranNordgren说，“如果面对的是特别的，你可以把的功能性作为——也就是说，为什么它很好。可是你永远无法遇到绝对理性的个体。”幸好，如果你坚信的正是新的、新的策略或者海外扩张，那么你总能找到去提高说服的几率。 专门研究影响力和的Nordgren为大家提供了四大贴士，告诉你如何让自己的提议更有说服力。 一、让听众到他们会失去什么“从本能上说，人们都希望在获益的基础上兜售观点，”Nordgren说。“他们会强调所有的积极方面，会列举公司出会赢得什么。”但这并不总是最好的方式。 Nordgren说，如果提及可能的损失而不仅仅是兜售，反而会更有说服力。因为相比于得到的快乐，我们对于失败的痛苦感触更深——这就是“”原理。事实上，一系列研究表明，人类对于失去的感知是对相应收获的两倍。 这个概念适用于我们日常里的所有，Nordgren说。比如，让我们下定决心去国外的理由往往是如果不去会失去什么，而不是、见识新新和旅行经历这些收获。 对于策略来说，也是如此。“当你想要劝别人开拓新领域或者发展时，你可以采用同样的创意，但要换种表达方式,”Nordgren说，“可以提高声誉的说法听起来并不吸引人，不过如果你告诉他们假如不去尝试的话，就会失去一个有前景的机会，反而成更高。” 二、记得做比较“我们都在用比较的来理解这个世界，”Nordgren说。如果有购满300可以减免50美金的机会，我们可能会好好考虑这笔购物。而从的角度来看，购物满3000美金减免50美金的机会就显得不那么有说服力了。 “决定不是凭空做出来的，”Nordgren说，“当人们想要兜售一个新观点时，常常会犯一个常见的错误——忘记去做比较。” 这意味着，给听众提供更多的选择会更有效，哪怕大多数选择只是圈套。餐馆上最贵的菜，通常只是用来把的力转移到第二贵的菜（可能最高）。同样地，会提供纸质、版与纸质和电子的三种套餐，而纸质套餐只是为了让两者兼有的套餐更被读者。 “你要给听众提供尽可能多的合理选择，”Nordgren说，“但最重要的，是把他们的注意力引向你想要的那个想法。” 三、让他们体验到好处Nordgren提及的另一个专有名词是“”。简单来说，人们总认为他们所拥有的东西更珍贵。“如果想让别人明白你的的，也许可以考虑让他们感受到创意带来的好处”，他说。 关于禀赋效应的一个经典与咖啡杯有关。在一个实验场景中，给群众们看一个咖啡杯并询问他们愿意出多少钱购买。在另一个场景中，送给群众咖啡杯，再次询问他们的出价。一般来说，拥有咖啡杯的人愿意卖出的比他们愿意买的价格要高。咖啡杯归他们所属这一简单事实大大提高了它的价值。 同样的原理也出现在其他和领域里。想想电视，“HBO并没有向你兜售HBO的好处”，Nordgren说。他们没有花大量来劝说观众去购买特定的影视频道，仅仅是提供三个月的免费观看频道。“而从观众的角度来看，为一些目前不喜欢的影视频道付费和放弃一些已经感兴趣的节目可大不相同。” 四、赢得大规模的基础对于为何创新而言，通常最有说服力示例都来源于周边，称之为“认同”。 社会认同在大多数中都发挥着重要作用。当或者说因为报名人数太多，的参与人数被限制时，学生们反而越发想要加入。或者想想聪明的钢琴演奏家的做法。在她坐下来弹奏之前，钢琴演奏家会在罐里塞些5和10美金，来建立起期望的（）规则。 “想要在里兜售变化时，社会认同尤为重要”，Nordgren说。事实上，有研究表明让固执己见者改变想法的正是他们对落后于人的恐惧。“早期的试水者往往是被新的功能吸引而来，但倘若你可以建立出大量的基础，那这就是唯一会攻克那些保守的的条件。” 要，赢得大规模的社会认同并不是隔夜就会实现。在兜售新观点的过程中，Nordgren说关键在于耐心。不要急急忙忙的冲向拥有“生杀大权”的，而要先努力得到过程中的一步步小胜利。 “首先，把你的想法告诉可信赖的人，”他说，“这样你就可以告诉关键，‘已经有四五个认可这个想法了，’或者，‘初始计划已经成功通过了。’因此，你不必等想清楚如何表达自己的想法，再去和关键谈。” （责任编辑：晨鸿） |
