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这样一来，就更证明他们根本没订，我们一定有机会，关键是价格问题。看得出曾总对我们的产品感兴趣，只是我们的价格比别人普遍要高50%。 拉近距离 第三天上午，我决定再去拜访曾总。 在工业园门口，我发现曾总正在园内栽绿化树，是棵樟树。我问好后说：“曾总，这个活让我来做吧!我在农村长大的，这活我应该比您干得好。”我伸手去拿曾总手里的铁锹，但曾总没有同意，并说我们的产品太贵，他已经订了。 现在他说订了谁还会信啊!我跟他说：“昨天您看的确实是我们产品里面的高端产品，不然您也看不中。从您用那么贵的瓷砖和铝材，就能看出您是一位非常注重品牌和品质的企业家。出入口是您企业的门面和安防重要位置，相信您也会特别重视 我被突然出现的状况搞得很无奈，一时不知如何是好。情急中，我忽然想起不久前丰田公司的汽车大批召回事件。 于是，我急中生智：“曾总，首先，我们的产品出现了故障我不否认，但我想跟您阐述两点：第一，我想不管是哪个公司生产的产品都不可能永远不出故障，更何况这款产品已经使用两年多了。 这次世界汽车巨头丰田的大规模召回事件，相信您也听说了吧!第二，其实您也可以通过这个事件看出我们公司诚实的一面，其他公司可能在做您这个单的时候，把周围的老客户都拜访一遍，有问题解决了之后再带您去看，甚至产品不好，他们就买通保安跟您说产品好。而我们却从来不这样做，因为我们相信我们的品质!” “死单”翻生 回到办公室，我们开始谈价格。 这次我做方案时，特意做了个2080元一平米的价格，并告诉他这是我的最大权限。我想到时最多给个整数，留80元作为我的一个“台阶”。但曾总看后说：“你们的产品好，但别人的也比你们差不到哪里去啊!都是一堆金属做的，价格能差这么多吗?” 此时我又想起了曾总的“雷克萨斯”，“曾总，您说的确实没错，都是金属做的，但是您只是看到表面是这样的。就像我开的‘飞度’是四个轮子加一堆金属，您的‘雷克萨斯’从外表看也是这样的，但是，只有您开过‘雷克萨斯’才知道它们内在东西的天壤之别。从另一方面来说，我开‘飞度’，它就是一个代步工具，什么也体现不了，而您开‘雷克萨斯’就能体现您成功企业家的形象和高贵。” （责任编辑：职场达人） |
