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当然，在这些新的场景下，也会出现一些经验上想不到的问题。 “以前没想过车锁会导致单车事故。曾经有个案例，用户骑行时车锁突然落下来了，车子突然失控导致用户双膝跪地受伤。开始我们都以为是刹车失灵，通过数据分析才得出是锁的问题，” 晁晓娟补充道，“通过对数据进行反向分析，才能让这些客户的运营情况有所提升。” 保准牛对接了十多家共享单车和专业骑行客户，同时也覆盖到了整个单车制造产业 链。“如果将共享单车领域再去打碎的话，保险产品有保车的、保人的、还有保平台的，全体系和全产业链的产品都有。整个产业链有不同的角色，造车的企业如果设备有问题，就会影响出险率。所以我们在数据分析后也会对这些造车企业提出参考意见。” 用户出险的案例构成了数据分析的素材。比如曾有一名外卖骑士，因为电动车的电池熄火爆炸被烧伤，最后获赔30万。“有了这种案例，电动车的电池就会成为参考的参数。” 晁晓娟表示，通过数据可以看到风控的效果在变好。虽然共享电单车的出险率大于单车，对控制的要求更高，但是仍然可以通过出险反向去看如何提升安全系数。 保准牛的盈利主要来自于保险公司支付的产品佣金和技术服务费。除此之外，通过智能风控降低赔付率、为保险公司省下的利润也会成为保准牛盈利的一部分。 从骑行险到骑士险 与“顺风顺水”的新玩家保准牛不同，2015年8月成立的海绵保在摩拜内测阶段时就已经看到了骑行险的的潜力，却因为数据、竞品和关系维护的原因错过了和头部企业合作的机会，转而开始探索与第二梯队的合作、并向包括骑士险在内的更多定制保险业务伸出手去。 海绵保在摩拜内测阶段就开始为其提供产品方案，然而，虽有近水楼台的优势，海绵保却并未得到摩拜的橄榄枝。2016年11月，摩拜单车与与国内第一家上市的保险科技公司众安保险达成战略合作，推出了骑行险。 许贵生解释道，“他们对数据很看重，不会对外，也不做做系统对接。我们见到摩拜的时候它正处于A轮，还处于早期的内测阶段。”但这些数据恰好是海绵保开展保险业务所需要的。 另外，海绵保面临多家竞品，初创企业在竞标时并不具备优势。许贵生评价道，“虽然知道这是一个大的风口，但是没有和头部公司合作上，真的有点可惜。” 不过海绵保也为骑行险的产品方案找到了新的合作伙伴——哈罗单车。哈罗单车布局在二三线城市，其投资人和摩拜也有部分重合。“头部拿不到（合作），腰部可以尝试一下，我们长期很看好它。” 之前海绵保在争取摩拜时，在产品框架上下了大量功夫。虽然哈罗与摩拜目标市场不同，但是场景基本相同。于是这次双方只谈了两次就谈妥了。在承保方方面，海绵保看重了平安保险的品牌和全国服务能力，因为其服务可以下沉到二三线城市和县乡，正好与哈罗单车的目标市场重合。 骑行险只是海绵保在出行领域布局的其中一环。聚焦外卖跑腿场景的骑士险，是海绵保自创立之初一直坚持在做的产品。海绵保初创时本想做团体健康险，所以在腾讯离职群里欢迎有相关经验的人加入，没想到却有十几家客户找了过来带来了新的需求。 一方面考虑到客户的痛点和需求，一方面考虑到团体健康险的产品形态没有太大变化，天花板更低，海绵保团队就从团体健康险转到了互联网场景定制保险。 “他们缺少服务，在大公司不知道找什么部门的人对接，我们都是互联网背景，所以特别明白他们的痛点，”许贵生补充道，“他们是场景方，我们是客户端，他们的挑战主要在于，比方说让陌生人上门按摩，这种上门服务需要保险来背书。“ 许贵生认为，背书的价值一是平台能够获客，能够和竞争对手做到差异化。二是有保险背书后可以转嫁平台风险，第三是类似邻趣这种跑腿业务还做流量变现。他举例说，因为骑士依赖平台接单，每次接单都要付（平台）服务费和保险费。所以平台把保险做为一种流量变现，或者说盈利的手段。 海绵保2015年创业之时，O2O概念正火热，本地生活服务的创业项目吸引了众多创业者。但随着行业竞争的加剧，O2O创业公司也面临过大浪淘沙般地清洗。 公司创立不久之后，许贵生发现当初合作的上门美甲和按摩的公司都纷纷倒闭，只有做跑腿业务的活了下来。但是，虽然O2O外卖与跑腿业务发展得如火如荼，骑士们却因为抢单而出现各种意外事故。面对骑手遇到的风险，传统的雇主责任险和团体意外险却很难保证骑士的安全。 海绵保合伙人侯彬彬在采访中表示，骑手和平台大多不存在合同雇佣关系，加上骑手流动频率高，所以“一年一买的传统产品，如雇主责任险或团体意外险并不适用。” 于是海绵保开始着手业务转型，聚焦在跑腿业务的骑士险上。海绵保先后与跑腿平台邻趣与家厨共享平台回家吃饭达成合作，为平台的配送员制定了骑士险。 海绵保也曾努力争取与头部企业的合作。在为回家吃饭制定骑士险后，饿了么对海绵保表达了合作的意向，只是最终也未能成功。许贵生感叹道，“美团外卖我们谈过，当它很大的时候你再去接触它就很难。之前也尝试过谈百度外卖，其实也很难。如果创业公司只盯着这些头部，是很难做大的。” 另一方面，互联网保险公司与传统保险公司也并非“生来和睦”，一些寻求科技金融转型的传统保险公司同样会与到新兴的保险科技公司抢占市场。 “坦白说，2015年一开始我们和平安保险不是合作，而是竞争关系。在很多客户上，平安保险都是我们的竞争者。后来我们就和他们的团队见面聊了一下，觉得与其打的话还不如合作，”许贵生表示，“因为我不是保险公司，最终承保方和保费还是要交给保险公司，无非是给谁而已。现在和平安合作了一年半时间，合作非常紧密。” （责任编辑：晨鸿） |
