峰瑞研究报告（四）：SaaS 领域离那个真正爆发的点已经不远了(3)

劳动力成本上升（过去 7 到 8 年里，人力成本以每年 16% 的速度上涨）以及经济不够景气导致的激烈竞争，企业非常注重它的运营效率。IT（去 IOE ）和税务（营改增）等领域的政策变化也可能带来新的商业机会。

峰瑞观点（freesvc）

宏观环境支持以效率提升为本质的 SaaS 模式，紧跟变化可以抓住新的商业机会。

SaaS 公司的发展逻辑和演变

依据 SaaS 领域知名投资人 David Skok 的经验和总结，SaaS 领域相关企业应该重点关注这些指标：

• 获取客户角度，关注 CAC （Customer Acquisition Cost），获客成本

• 客户留存方面，关注 Churn Rate，流失率，重点看月度和年度

• 商业变现上，关注 MRR（Monthly Recurring Revenue）， 月度经常性收入， 和 LTV（Life Time Value），客户终生价值

公司的目标应该是降低 CAC 和 Churn Rate，提升 MRR 和 LTV。

降低 CAC 的方法：

• 如果客户是中小企业，由于潜在 LTV 较低，获客成本不能太高，应该多利用渠道，并把毛利让给渠道以增加覆盖；

• 最大化市场效果，制造病毒效应；

• 制造口碑，老客推荐成为非常有效的渠道。

降低 Churn Rate 之所以重要，在于它会对总体流失带来指数效应的影响。即便流失率很低，但如果累计时间够长，最后带来的变化非常显著。

为了降低流失率，创业者应该思考客户为什么会走。如果小企业面临较高的流失率，需要关注产品黏性、用户留存。而对于大企业，销售和定价机制比较重要。这里有 3 个解决方法：

• 连接企业用户的每一个环节。一旦盘根错节把其他东西都连上了，哪怕产品再糟糕，用户也扔不掉你；

• 沉淀数据；

• 低频场景做高频功能，工具内置例如 IM、评论等功能。

如果想提高收入和盈利水平，应该重点关注以下指标：

• LTV：CAC > 3, 越高越好。

• CAC pay back < 12 个月，越小越好。一些垂直行业可以做到 5 到 6 个月，甚至低于 3 个月，说明这可能是现金流和盈利能力比较好的生意。

• 收入层面获得负流失率，即同时降低客户流失率和提高客单价。

峰瑞观点（freesvc）

经典 SaaS 模式下，企业发展应该是由规划和数据驱动的，企业创立之初就应该重视始终监控和优化核心指标。

Churn Rate 是其中最关键的指标。因为在经典 SaaS 模式的获客-留存-变现的 3 个环节中，留存不佳会导致获客压力增大和变现困难，如何降低 Churn Rate 是最重要的课题。

SaaS 公司面临的 3 大挑战

首先，在商业模式上，创业公司究竟是做经典的 SaaS 模式还是尝试有中国特色的流量变现模式？

其次，即便是融资阶段靠后的企业，也并没有很好地被解决 用户收费和续费问题 。在中国可能光卖软件或 SaaS 不太好赚钱。一方面 2C 的免费模式大行其道，另一方面国内客户心理上需要看到与他付出的成本相匹配的服务。所以创业公司光卖 SaaS 不一定够。如果能在 SaaS 上加一个服务，可能更容易卖，也卖得更好。

客户定位也是 一家 SaaS 创业公司必须花时间思考的问题，即把产品卖给什么规模的公司。

卖给小公司，可能能很快起量，但小客户付费能力差导致客单价有天花板，先天流失率高导致留存率有天花板，因此，你的用户基数必须够大才能保证公司良好运营，销售和运营相对辛苦，商业模式上也需要更多探索。

大企业的生命周期长，更在乎功能、稳定和服务。但卖给大企业存在其他问题：成本高，考验销售能力，决策流程长；存在灰色收入；账期比较长，且催收困难。

此外，从运营角度，大客户对 SaaS 往往有较多的定制需求。如果 SaaS 创业公司为大客户做了太多定制，不停地投入人力物力配合它们改需求并给它们加特性，可能跟过去卖软件没有差别，甚至可能会沦为一个传统软件公司或者大客户的附属，规模上不去，SaaS 效应也起不来。

峰瑞观点（freesvc）

• （责任编辑：晨鸿）