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做小企业生意，一定是产品和市场导向。产品一定要设计好，切刚需的点。小企业的痛点主要是开源、节流和效率，通常没有太多管理的需求。因此 SaaS 产品方向选择上一定要能解决小企业的痛点。 做大企业生意，是销售驱动。潜在 upsell/ cross-sell 机会大，丢失客户机会成本高，因此需要持续做客户成功管理。美国 SaaS 上市公司平均约 50% 成本用于营销和销售，这 50% 中，大概一半用来获取新客，另一半用于老客维护和用户留存，两者同等重要。 客户最好分散、多元，不要因为丢掉一个客户大幅度地影响收入。 不管做大企业还是小企业，一定要重视销售，创立初期销售能力弱的公司最后一定要补强销售。
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（责任编辑：晨鸿） |
