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12月15日，伟哥有幸跟随搜狐科技访问团走进京东。走进京东活动流程的第一个项目是在京东的美女前台带领下参观我们一行人参观京东的三座办公楼。印象最深的是A座三层整层的健身房，全天不限时开放，京东给员工的福利也是越来越好了。 正式的交流开始以后，首先做分享的是京东集团副总裁邓天卓。邓总乍看上去有些憨厚的味道，实际交流起来才知道他是典型的大智若愚，讲起什么来都头头是道，问起什么来都对答如流。关键在于，每每回答起来都能引发在座观察团同仁的深思。更让伟哥佩服的是，邓总的语速是属于超级快的那种。我整理了不到10分钟的录音，大概有2000字左右，如此快的语速几乎没有重复的内容，这需要缜密的文思、对行业的足够了解、专业的理论架构以及灵活的现场的应变能力。有这样的帅才，难怪京东的发展如此之快，有此虎将，京东事业定会蒸蒸日上。 邓总在1个小时的时间里分享了很多的内容，这里我先将第一个部分放出来，是关于京东进化历程中的三次业态迭代的。三个业态分别为平台商品差价时代、POP开放平台时代、以及京东O2O(京东到家)时代。三个业态是跟随着不同商品的电商化进程以及物流的演进而变化的，最后的形态则可以做到将所有的商品电商化。当然，伟哥在这里想表达的重点，是让更多传统企业从京东的这三次业态更迭中看到自己与电商平台的差别，希望对大家有所帮助。 第一个业态：平台商品差价时代，电商打败传统企业是因为效率更高周转更快 传统零售商在做的都是赚商品差价，大包裹进来小包裹出去，做生意就是倒卖东西。京东比别人效率更高，尽可能的减少商品搬运次数。传统零售商的物品的转移、需求的确定以及现金流的双向流通都需要成本。譬如，笔记本从厂商下线，到一二级批发商，到零售商，到店内陈设，再到用户手里面，平均周期要2个月；每个月要十几次搬动，每次搬动都是成本；还有仓储的成本，产品也占很多现金；另外，数码产品价格跌的很快，价钱损耗也是很大的。 所以，传统零售商如果不加20%的毛利，卖出去是亏的。还有店面、营业员等都是成本，这种效率很难大规模提升。 电商，就是利用互联网将很多共性需求集中起来，加长周转，减少商品的搬运次数。所以，大家都卖爆款，爆款产品的流通量大，流通效率高。一般平台的品类账期都是60-90天，京东的账期很短，很多品类可做到40天以上。并且，流通损耗非常低，搬运次数很少，占用的仓储也少，同时损耗小。效率提升，生产力也就提升。因此，很多品类加6-8个点就可以与其他平台打平，这是与传统零售商最大的差别。 虽然都是做零售，使用的工具与效率却不一样，京东增加的是大型仓储的成本与在线物流的配送和配送站的成本。但是，减少的是店面的资金、装潢，对存储面积的使用率更高，还有店面人员的成本。不同的成本结构，决定了互联网上的东西便宜是因为效率高，周转快，对于需求命中的更加准确。到现在，京东的主要盈利都是来自商品的差价。 第二个业态：POP开放平台时代，转化率越高，收回营销成本的概率就越大 2010年开始，京东进入了POP开放平台时代，这样的平台能让一个零售商有机会去赚流量的差价。其实流量很简单，为什么小的商家难以生存？现在，单一的流量购买成本，60-80元的成本购买一个用户，无线用户的成本大概在120-150左右。用户买进来了，营销成本要用多长时间从这个用户身上赚回来，这是一个考验。一年就能回本的公司就是好公司，很多公司的营销回报周期都在五年以上，用户的生命周期都没那么长，营销成本永远赚不回来，主要在于他们对用户的转化非常差。 互联网讲究转化，但是到最后为什么只剩下那么一两家牛逼的大平台，就是因为小平台的转化率太差。你的商品业越多，体验越好，命中用户需求的概率就越大，转化率就越高。转化率越高，用户的复购率就越高，那么从用户身上把营销成本赚回来的概率就越大，就能成为一个良性循环。 看京东的财报数据，如果是营销费用特别是拉新费用，大概要占整个公司营业额的50%甚至更多，京东营销和拉新费用也就占百分之一点几。这里面，包括所有的品牌广告、流量广告的成本等等。当然，这里面还借了一个大便宜，就是能赚流量平台差价。几十亿几百亿的大量购买线上线下的媒体的资源，然后再转售。 （责任编辑：晨鸿） |
