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竞争对手分析：竞争对手有哪些？他们的定位是什么？他们主要的市场是哪里？他们有什么好的战略方向？新品成功货失败的原因？品牌打造模式是什么样的？竞争对手的产品有哪些？竞争对手的客户有哪些？ 竞争产品分析：行业有哪些同质化产品？公司生产的产品有哪些是容易被其他行业替代的？市场上的产品针对的企业行业是什么样的？ 通过以上分析，我们能够了解目前企业进入市场的机会有哪些，想要进入市场的威胁有哪些。做互联网营销，先从了解企业、市场、竞争对手开始。 了解行业、市场、竞争环境、竞争对手等，就需要结合企业本身，了解企业凭借什么能够比别人做得更好。 对于中小企业做互联网营销，如果这些竞争对手仅仅在线下做营销做的非常好，但是在互联网上没有他们的任何消息，那么这就是我们企业赶超他的最有利的机会了。 内部环境分析 企业资源分析：人才资源、财力资源、技术资源、信息资源等 企业组织和文化分析： 企业组织结构，企业核心价值观；企业文化定位 企业核心竞争力分析： 分析企业的核心竞争力，保证其稀缺性，难以模仿性，价值优越性。 企业能力分析： 产品及营销能力、市场开拓及管理能力、生产及仓储，供应链能力等。 确定公司的品牌定位 最后主要是进行整体的品牌梳理，确定公司线下的品牌定位，然后确定线上的品牌定位。通过对企业品牌现状，企业内外部环境分析，可以初步确定品牌的定位，包括市场地位，产品定位，消费者定位，文化定位。 企业市场定位:初步确定企业面向什么样的市场？客户群是什么？然后根据此内容，确定互联网上的市场定位。 客户定位：进行深入沟通后确定什么样的客户是互联网营销的客户。他们具有什么样的特征。 产品定位：确定互联网营销的产品分类等。 文化定位：确定在互联网上表现出什么样的企业形象。 形成相关的文档，进行相关人员的头脑风暴并进行修改和存档。这样在互联网上作营销，才能有一个明确的营销方向。 第二步，互联网品牌形象建设 这部分主要确定企业在互联网展示的一些形象内容，基本上都是围绕现下的内容进行深入的补充而已。 例如确定logo、企业宣传口号、企业VI标准等。 针对绝大部分的工业品企业来讲，互联网上这些内容，可以照搬线下的内容，进行线上现下的统一，这里不作过多的描述。 第三步，互联网营销体系的建立 关于企业的基础内容我们统一思路后，接下来就需要制定相应的营销体系内容了，例如客户体系、产品体系、价格体系、渠道体系、营销体系。这部分内容也可以照搬线下的模式，一般正规的企业，都会有。 但是在互联网上的营销体系跟线下还是有点差别的： 做互联网营销的产品不需要跟线下那么多种类，只需要选出核心产品、销售款产品、爆款产品、行业产品等。 因而不需要全部放到互联网上。 如何企业本身产品所涉及的行业、涉及的市场非常大，那么做互联网营销，尽量先去切入1到2个行业，特别是初做互联网营销，需要把精力进行集中。 针对产品的价格，线上线下需要进行一致，进行各产品的阶梯价格。工业品，如果线上线下不一致的话，非常容易扰乱市场。当然，前期线上没有在线交易的时候，可以设置一些活动、优惠券等，来把线下的一些客户引导到线上去成交。 针对互联网营销的渠道体系就跟线下完全不一样了。线下主要是办展会、跑市场、上门陌拜等形式，非常讲究业务员的业务水平。而线上得渠道多种多样，不懂互联网的业务员到线上去营销，基本上不太能够成功。 线上和线下的广告投放体系也不一样。线下的话行业杂志、展会杂志等投放的比较多，而在线上，展示的平台主要有网站、行业网站、公众号、新闻平台等各种宣传方式。目前阶段，线上的营销费用是比线下低很多的。 第四步，互联网营销渠道的建立 当一系列的定位完成以后，我们需要讨论和决定我们的品牌和产品，需要哪些渠道进行营销，我们的产品，需要和适合哪些渠道进行推广和销售。通过营+销，打开我们的企业品牌和产品市场。 我们首先需要针对互联网这个大渠道，确定几点内容： 目标客户出现在哪里？目标客户聚集地？ 目标客户的需求点、痛点、潜意识是什么？ 品牌投放费用预算有多少？ 投放的目的是什么？注册量？销售量？IP数？影响力？ 竞争对手等主要的销售渠道？ 终端客户的聚集地？经销客户的聚集地？ 怎么样销售才能减少人力成本等？ 直销选择哪些平台？经销选择哪些平台？（平台的基础数据参考） 针对公司，各个销售渠道的SWOT分析？ 通过这几个渠道，分别有哪些优势和劣势？ 各个推广渠道的难度、费用等 确定了这几点内容，我们就可以到互联网上去搜索关键词、查看相关的平台数据、检索相关的新闻来确定我们的品牌和产品营销渠道有哪些。 主要有以下几个渠道可供参考： 互联网广告：视频网站广告，软文和新闻广告，相关论坛等贴片+文章广告 其他：招商广告；活动策划类广告；公关、事件营销，炒作广告等； 从产品销的层面来讲，主要有以下几个渠道： 渠道商、经销商、加盟商体系 微信等平台直销或者分销体系 天猫，淘宝，京东等官方商城 官方网站或者自建B2C商城 阿里中文，阿里英文等内外贸推广 通用类推广角度：各种知道和问答、各种SEO和SEM、免费B2B 如果工业品企业能够把这些渠道都做好，那么整个互联网营销就已经做得非常完美，而且基本上也超过了绝大部分竞争对手。 根据具体的企业，营销渠道确立后，就要编写相关的推广计划了，开会讨论这些渠道要参与的人员、推广的素材、平台的建设等问题。 1.部门建设，人员补充等，例如美工，文案，运营，推广，策划，广告等 2.相关表格，流程等确立，包括工作流程，工作标准等，绩效考核，团队管理等 3.进行渠道的接洽和沟通等 4.进行营+销渠道的建设 …… 一系列的计划工作相应的安排展开。 第五步，互联网营销推广物料准备 （责任编辑：晨鸿） |
