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传统企业的经营者往往抱怨市场不好做，公司的产品进入市场后，经销商和消费者并不买账，产品质量也没有问题。问题出现在没有用户思维，一味地站在了企业的角度上进行营销，get不到消费者的关注点，也就无法占据消费者的心智。 用户思维，体现在沟通上 我们生产的产品就是俞伯牙捣鼓出来的音乐，而潜在消费者就是听音人，我们传达的每一个音符，都渴望得到消费者的回应；当然，消费者的一些诉求，也期望得到企业的回应。伟大的公司总是能把握住消费者的心弦，弹奏出一曲荡气回肠的高山流水。 江小白作为区域性白酒品牌，在2017年一跃成为网红级的白酒品牌，现象级的产品文案，成为江小白与消费者情感沟通的纽带。有人说“没有文案，就没有现在的江小白”，说起来不无道理。 作为目标消费者为年轻人的小众品牌，江小白切中了当下年轻人的情感世界。90后们有的刚踏入职场，有的已结婚生子，面对着社会的压力，需要一个品牌能够为他们代言，释放积压已久的情感。 江小白不偏不倚刚好成为这个群体的代言人，双方在产品包装文案上找到了情感共鸣，所有的消费者在超市看到酒瓶身上的文案时，大概都会在想“这文案里诉说的故事，不正是我嘛！”。 这就是江小白营销的成功，成功的输出自己的价值观，也打开了这个群体的市场。 用户思维还体现在服务上 很多企业在经营过程中往往忽视客户管理的工作，以为产品销售出去就万事大吉，其实产品销售出去只是营销工作的第一步，后续客户的服务质量才是营销工作的关键。 海尔在上世纪80年代被张瑞敏一锤砸坏76多台冰箱打响质量攻坚战之后，之后的数十年都在坚持海尔特色化服务，时至今日，海尔电器我们第一个想到的关键词应该就是“售后服务”了吧。国内外的大品牌,肯德基、麦当劳、海底捞、京东等，无一不把服务作为自己的核心竞争力之一来看待。 市场思维 做企业，要一只眼盯政策，一只眼盯市场。一个企业经营的风险大多数并不是来自政策，而是来自市场的瞬息万变。 微软董事长比尔·盖茨曾说：“微软离破产永远只有18个月。”没有恒定不变的宇宙，也没有止步不前的市场，一个企业只有时刻关注着市场变化，迎接消费者的改变，不断地进行着产品创新满足他们的需要，才会不被自己懒惰的战略所击败。 所以说，企业往往错在用战术的勤奋掩盖战略的懒惰。这么多眼花缭乱的营销战术，消费者早已烂熟于心。 “咬定青山不放松，立根原在破岩中。千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。”这首诗便是消费者面对营销套路时，微微一笑不予理睬的真实写照吧。 企业应该具有什么样的市场思维呢？ 要树立正确的市场观，尊重市场 要相信市场配置资源的主导作用，千万不要以为每个市场都是简单的、独立的、没有变化的市场，你的产品和服务一定是市场所缺乏的，而不是自以为市场缺乏的。 中国战略营销创意公司华与华说：“一个好的市场行为，一定是解决市场问题的。”我们的每一个市场动作，都是营销工作的组成部分，解决问题还是制造问题，需要营销人在制定政策时考虑清楚。 举个例子，团购网站在千团大战的时候，每个平台都融了一大笔钱，都摩拳擦掌准备在全国开始攻城略地，美团在王兴的带领下，并没有采取不计成本的烧钱策略，而是稳扎稳打，在最后进行决战的时候还拥有着大量的现金流，到现在成为几乎每个人手机里都会装的APP。同样的案例也有滴滴在网约车领域的脱颖而出。 2018年在共享单车的繁荣与一地鸡毛之后，哈罗单车依靠“农村包围城市”的市场战略，在三四线城市积累广大的用户，在今年7月份哈罗单车的日订单数已成功逆袭摩拜单车和ofo单车。 哈罗单车正是避开竞争激烈的一二线城市战场，寻求差异化竞争路线，另辟竞争较弱的三四线城市，最终实现弯道超车，让共享单车进入三国时代。 正确找到市场参与者的位置并合理调动参与职能 营销离不开各个渠道的参与者，市场参与者角色有：厂家—经销商/代理商—消费者，每一个角色都在营销中起着至关重要的决定。厂家负责生产产品，制定各类市场政策，与经销商进行合作、与消费者进行沟通。同样经销商作为商业行为的中间者角色，承担着上传下达的任务，营销人要懂得如何调动经销商/代理商的积极性，而这又是需要在实战中不断摸索的。 对于消费者来说，他对产品和服务有选择权和评论权，你的品牌是由消费者说的算的，而消费者即是营销工作中的最后一环，也是最开始的一环。 调动这三个环节，并形成一个健康有序的闭环，需要每个营销人不断的思考和践行。 竞争思维 （责任编辑：晨鸿） |
