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在与朋友工厂进行合作后，上千个自有品牌的洗化类商品进入了卖场，金好来买断了部分这些品牌，采购上甚至不惜现金结算。金好来还充分发挥了县级市场与一线城市的差异，把一个品牌变成多个品牌，把一个品类变成多个品类，并大胆采取人促——作用有时候比品牌知名度更有效。并给员工更好的激励和提成机制，比如销售宝洁、玉兰油等知名品牌的产品是没有提成的，但销售自营品牌的产品，就会有相应提成，且在当月体现，大幅提高了员工的积极性，销量一路上涨。 吴金宏说，自营后，洗化类商品的毛利由原来的18%左右，已经上升到目前的60%左右。另外还带动了整个洗化区域毛利提升了2%以上，非常可观。 经过两年多的摸索，金好来在洗化自营上已经有了较为成熟的经验。2014年8月份，在洗化区商品自营基础上，金好来将在旗下女子百货中开出首家药妆店，吴金宏把它称为“金好来的‘屈臣氏’”，一个店里大概有3000~4000个单品。 另外，他还设想通过这样的转型，倒逼宝洁、联合利华等国际品牌吐出暴利，向渠道商和消费者让利。具体的做法是：在这样的药妆店中，将一线品牌的价格全部放倒，以进价或低于进价的方式出售，打掉一线品牌的价格形象和市场地位。然后，铺设自营的、精选的小众品牌，满足个性化的消费需求，并从这些小众品牌上获取利润。 在吴金宏看来，这种升级版的店面将是大卖场洗化区的天敌，因此，金好来是主动进行升级调整，“如果大卖场的洗化区再不做出改变，一定会被这样的店干掉。假如它开在你的卖场对面，想想都觉得可怕，你没有任何优势和它去拼。” 玩多业态+生鲜自营 生鲜亦是金好来在这个县级市场上的竞争法宝。 吴金宏至今仍谦虚地称“华润万家这个店业绩不好不是金好来的问题，是它自己没做好。”不过，华润万家巩义店面积1。2万平方米，日均销售额不足十万元，要说没有受到对面金好来生活馆的挤压，也是不可能的。问题是，这个全国老大，应该是挤压别人才对。 华润万家在一线品牌的议价上相对金好来这样的企业有绝对优势。如此近距离的竞争，金好来的拼法别无其他：生鲜。“其实与强手的竞争的简单。一线品牌的价格上我完全处于劣势，比如他们一做奶粉促销，就是七折、八折，但这只能火一阵。你不可能全年都这样吧？”吴金宏认准了强化生鲜直营，“老百姓建立起价格的认知，一定是从每天都要买的生鲜开始的。这是核心，这个价格我有优势。” （责任编辑：职场达人） |
