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第二，低端价格带是淘宝的强项。他算了一笔帐，淘宝女装大概有7000万款产品，接近100万家商铺，但100元以下的商品占了30%以上，200元以下的商品占到70%以上。“淘宝最牛的价格带是0到200元的低价格带。如果比价格，淘宝永远比你便宜。因为淘宝运营成本低。高服务必然意味着高成本。如果与淘宝竞争最强的地方竞争，我们永远竞争不过。” 在淘宝，每个店铺的商品平均在100款以内，即使按每个店铺1个运营人员来计算，平均每人运营100款商品。“但好乐买的运营能力是有限的，不可能养那么多人，既运营100元的商品，又去运营1000元的商品。因此，要与淘宝形成差异化，价格带必须提高。” 第三，流量有限。李树斌认为，天猫、淘宝的流量是近似无限的，用户群大，运营人员足够多。但好乐买的流量、首页展示的位置是有限的。“以前大家都会说长尾，附加值无限大，可以卖所有的产品。但忽略了流量是有限的，只能把最好的商品放在最主要的位置。” 李树斌发现，从今年上半年开始，很多B2C的都提升了主营商品的价格带，更追求毛利。“说明大家对追求低端产品、纯低毛利的价格战产品已经逐渐失去耐心了。” 库存关乎生死 从事零售行业的人都知道，售罄率和售罄速度是零售的核心。对库存的把控上，李树斌有自己的反思。 “以前认为，20%的毛利相对于数码产品已经很高。现在认为，20%的毛利需要战战兢兢才能不赔钱。我很关注库存，但还差的很远。这些数字是生死攸关的。”李树斌说。 20%的毛利代表了什么？他算了这样一笔账： 如果买了10件货，卖完第八件才能把采购的成本收回来。举例来说，以8元钱购进了10件货，采购成本为80元。每一件卖10元，毛利是20%。卖到第8件时，才挣回80元的买货成本。 而加上广告、运营等成本，意味着卖完第八件的时候肯定是亏钱的，即使卖到第9件都有可能是亏钱的。因此需要极高的售罄率才可能赚钱。 零售业的净利润很低。假设净利润是3%，卖一双鞋300元，只有9元的净利润。假如进货价300元，20%的毛利，进货成本是240元。这意味着，只要剩一双库存（240元），近27双鞋就白卖了。 “20%的毛利要战战兢兢去卖。80%的售罄率，对很多公司来说已经很高了，但实际上仍差很远。你得保证绝大部分的商品卖得一干二净，偶尔一些商品剩下断码的，你才可能赚到钱。售罄率达不到97%以上我都是白干的。”李树斌说，“我看过很多淘宝店，毛利率达到40%-50%，运营几年之后仍没有赚钱，赚了一大堆货。何况我们这些毛利10%-20%的商品呢？除非你运营的特别好。” （责任编辑：职场达人） |
