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发现三：电子商务试水——花小钱，得小利 那么买家是谁?这个问题比五年前更复杂，供应商有几种，有制造商、贸易商、出口商还有品牌商。他们卖给什么样的客户，什么样的买家呢?以前是直接卖给零售商或是卖给中间人这个批发商，甚至有时候卖给制造商。还有一个新兴的渠道，就是那种跨境的卖给当地的电商，就是所谓的B2B，B2C，跳开传统的渠道。这种新兴的渠道让整个体系发生一些变化，我们的选择变得更多，而且变得更复杂。每一个企业要选择用什么的渠道才对，每一个企业的选择都可能不一样，要看产品，要看自己的定位。 B2B、B2C直接销售，通过互联网销售给消费者这样的渠道好在哪里?更直接。不好在哪里?牵涉到很多的问题。譬如说我要能够接受小批量的订单，还有就是要想办法保护我的品牌。因为在互联网上，品牌是不大好去表现出来。因为互联网主要是靠价格去销售。还有同化的问题，还有销售服务，库存风险，还有定价策略，还有海外的不同地区的需求不一样等等一系列问题。所以如果你要直接销售，就是要考虑到这些问题。 还有一个问题就是渠道的冲突。因为这么多的渠道，如果我卖一个产品，直接卖给消费者，他采用的价格去购买。如果他的价格比我卖给零售商的价格便宜的话就造成麻烦。会有一个厉害冲突，所以当你选择产品的渠道，就是要考虑好你怎么样去管好这样渠道互相的冲突。作为环球资源，反正我们知道有很多选择，很多渠道。而且我们的任务是当你选好你的渠道，我们应该帮你去推广，去表达出你拥有什么渠道，你的这个不同的渠道的优势，你本身企业的优势。 在调查中，我们发现受访的企业58%已经开始使用所谓的电子商务平台进行小额的交易。其实什么样的企业会尝试这些，可能因为价格竞争很激烈，它才会想到不同的新兴的渠道。但是这一些企业获得的利益并不是那么大。46%的那一批参与直接网络销售的，46%的供应商投入了少于25%的推广预算作为直接网络销售。 电子商务是一个未来趋势，但是目前通过网络去销售、成交的只占极小部分，比如说在中国网络成交额只占零售业的4.2%。在美国的话，也差不多，占4.6%，它增长的速度挺快。但只是整个零售业的一小部分。 渠道越来越复杂，会带来很多新的机会也有新的挑战。面对今天的环境，出口企业应该怎么办呢?有一些普遍的原则供大家做参考。 第一步：决定你的定位 你想做谁?你的定位是不是以价格制胜，即生产出来的产品比任何竞争对手还便宜。或者你的定位是以价值制胜，即生产出来的产品可能在设计方面常超越其他的竞争对手。 （责任编辑：职场达人） |
