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“135”工作法是实践的产物，也需要实践的检验。在实际应用中，不少客户经理反映工作法有表单偏多、文字处理工作量大等问题。据此，兰州市局（公司）多次进行优化完善，将现代卷烟零售终端建设内容纳入其中，同时优化实操内容，更注重一线服务的过程要求和实际效果。 一脉相承 2015年，卷烟营销市场化取向改革的试点范围从京津冀扩大至全国重点城市和江苏、湖北全省。同年9月，兰州市局（公司）正式开展卷烟营销市场化取向改革试点工作。 按照相关要求，兰州市局（公司）围绕市场、聚焦需求，用市场的力量配置资源，优化业务流程、转变部门职能，推动改革不断深入。 在卷烟营销市场化取向改革中，卷烟营销部门、营销队伍、工业企业都要做出相应的变化。 对于营销队伍的主力军客户经理而言，其职责也聚焦到了客户服务、品牌培育、终端建设上。这正与“135”工作法中建立“平等互利、长期合作、共同发展”新型客我关系的主线以及“客户、品牌、市场”三个要点一脉相承、不谋而合。 “职业化营销队伍是开展卷烟营销市场化取向改革的支撑和保障。”兰州市局（公司）局长、经理向阳说，“135”工作法的实践应用让兰州烟草商业客户经理队伍逐步形成了好的工作习惯和机制，这为改革顺利推进打下了良好基础。 三年多来，兰州市局（公司）按照“小步快跑”思路，认真落实改革重点任务，以“135”工作法深度应用为抓手，加大适销货源组织力度，有效满足市场需求，促进重点品牌健康成长，不断提高零售客户赢利水平。 相比于“135”工作法形成的2010年，当前的卷烟零售市场发生了很大变化。兰州市局（公司）以现代卷烟零售终端建设为切入点，着力打造线上和线下两个生态圈，不断提高网建水平。 “建设线下生态圈中的五类终端，也需要一支适应新零售环境下的职业营销队伍。”向阳告诉记者，兰州市局（公司）创新开展营销队伍转型工作，将原客户经理岗位分别设置为终端经理和客户经理，通过专业岗位划分，使一线营销人员工作职责进一步细分、服务要求进一步落实，也使得前中后台业务流程更加顺畅，信息指令更加清晰明确。 同时，兰州市局（公司）优化资源配置，为片区匹配适合的服务岗位、为服务岗位匹配适合的专业人员、为专业人员匹配适合的薪酬待遇，完善了终端经理和客户经理的职业规划。 “今年以来，我们不断推进营销人员作业标准化、工作痕迹化、操作信息化，强化数据分析技能，提高终端营销管理效率，帮助零售客户实现经验营销向数字营销转变。”向阳介绍。 从诞生发展到历经卷烟营销市场化取向改革和营销网建的发展实践，“135”工作法得到了不断完善优化。同时，兰州市局（公司）坚守与零售客户“平等互利、长期合作、共同发展”的初心，经济运行也呈现出稳中有进、稳中向好的良好态势。 （责任编辑：晨鸿） |
