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沱牌长销的原因。沱牌之所以能在日照长销8年，一是靠消费者普遍认可的川酒的一贯好品质取胜，二是靠渠道上的周密运作实现的。具体来说，沱牌做了以下几方面的工作。 第一，持续进行工艺宣传。沱牌宣传酿造工艺的活动从上市一直坚持到现在。尽管形式和内容各有不同，但是宣传的核心不变，把宣传酿造工艺当成一种促销活动来做，隔一段时间就强化一下，以加深消费者的印象。沱牌利用易拉宝、海报、宣传单等形式对沱牌酿造的6个酿造工艺做普及性宣传，让消费者知道沱牌酒是怎么酿造出来的。持续突出这种宣传，不但是一种引导，还能产生一种心理暗示的作用，甚至对其他产品产生排他性，巩固消费者的忠诚度。 第二，小幅度涨价，稳定渠道利润。8年中沱牌总共有过三次提价：第一次是从5元涨价到6元，第二次是从6元涨价到6.5元，第三次是从6.5元涨价到7元。提价幅度不高，但是解决了产品销售时间长带来的渠道利润下降、经销商销售积极性受挫的问题，明显增强了市场的后续销售力。沱牌在操作中把餐饮和流通分开运作。提价首先从酒店开始。因为没有自带酒水现象，日照餐饮的价格也比较稳定，所以酒店提价很顺利。为了稳定这个价格，沱牌一直等酒店销售4个月、市场已经全部接受了之后，才策划流通的提价。流通渠道提价前一般都伴随着控货。 提价前，沱牌在即将召开的订货会的前1个半月左右就开始吹风、造势，做二批的说服工作。在订货会上，销售人员把新价格通过易拉宝等形式明确标识出来。因为涨价同时增加了渠道利润，再加上前期的控货、吹风、动员等工作，渠道对新价格都能顺利接受。接下来就是做终端的工作。对于零售价涨了5毛还是1元，消费者不是很敏感，最重要的问题是让终端有信心接受新价格。沱牌在终端张贴了很多海报，把新价格清晰地告知消费者。在做价格宣传时沱牌用了一点小技巧，就是把终端价格报高了一些，这样，终端的活动空间就大了，利润也可以更充足，这一点让终端很满意，也很关键。 第三维护良好的政商关系。沱牌进入日照的初期，作为一个外来品牌，沱牌和山东本地酒面对面竞争。在消费者的心里，尤其是当地政府等职能部门的内心，对沱牌这个外来酒有抵触心理。为了消除这些抵触心理，沱牌通过沟通，让当地职能部门逐渐了解沱牌。时机成熟的时候，组织有关职能部门的工作人员到沱牌的厂区去参观。让他们认识到沱牌之所以能生产出好酒的根本原因，了解沱牌的生产工艺、天然的生态环境。 （责任编辑：职场达人） |
