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支撑品牌长寿的因素分析 为了更加深入的分析品牌长销的"秘密"，我们邀请了北京正一堂品牌策划公司董事长杨光和营销专家刘春雄为特约点评嘉宾。 圈定消费者和经销商。杨光的核心观点是"上量不如圈地，圈地不如圈人"，一个品牌要想保持长销，必须要圈定消费者和经销商。他认为，泰山特曲和沱牌之所以能够畅销多年，主要解决了"圈人"的问题。一是不断扩大顾客圈的半径。在他看来，一个品牌能否由畅销变为长销，根本在于顾客圈能不能扩大。他认为，在品牌形成畅销时，一定会形成个核心顾客圈，在这个圈儿之外，还有个关联顾客圈。能不能长销，就看企业有没有能力把关联顾客圈也变成核心顾客圈。从案例中，可以看到无论是泰山特曲，还是沱牌，都是紧紧抓住了消费者，并把消费者群体不断扩大。二是保证了渠道成员的利益。在一个品牌畅销之初，经销商的积极性高，心态也好。但过了这个时期，进入利润稳定期后，经销商的积极性会下降，也会和厂家出现矛盾。在这种情况下，厂家通过适度涨价，刺激经销商积极性，保证经销商利润。 有节奏地推广新品。刘春雄的观点是"只要产品接力棒不掉，品牌就永远不倒。"在他看来，产品畅销，商家反而不愿意卖，这种现象似乎太奇怪了，但对于白酒却很正常。他认为，没有利润是大多数畅销品的软肋，也由此成为许多产品迅速衰老的原因。这其中的原因除了价格透明、价格封顶外，下列几项因素也加速了畅销酒利润的下滑：第一，二批"透支"畅销酒的政策，以畅销酒带动非畅销酒的销售，加速了畅销酒价格的下滑。 第二，厂家或经销商多渠道销售同一种产品，由于不同渠道的价格体系不一样，导致一种渠道的价格带动其它渠道的价格下滑。 编辑 卫香香 （责任编辑：职场达人） |
