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【MBA中国网讯】说起“对手”，我们总想着“打败”对手，甚至有时我们会把对手当成死敌。然而，在商场而言，当对手消失时，竞争这件事会变得毫无意义，可能一个行业都会随着对手的消失，而慢慢消亡。
有经济学家曾说“百事可乐很幸运找到了可口可乐这样一个好的对手”。如果没有可口可乐，百事可乐也许不会活到今天。两乐竞争，共同做大了碳酸饮料的大蛋糕，占据了70%以上的市场份额。
斗了105年，百事拒绝收购可口
在营销史上百事可乐和可口可乐的战斗一共打了105年，但是前面的70年可谓是漫漫长夜，长期生活在可口可乐的强大压迫之中。百事可乐也曾三次上门请求可口可乐收购，却遭到对手拒绝。因为可口可乐，非常清楚，失去了这个对手，这个市场将会迅速变小。当时的可口甚至还帮助对手百事存活了下来。
进入1960年代末期，当百事可乐定位于“年青人的可乐”时，才算找准了可口可乐战略上的弱点。此时，两家长期的不相上下的竞争成为客户的看点，在斗争中赢得了大量的市场。
百事和可口这种你来我往的战斗，让人们加倍了对两大可乐的关注，使这两大品牌占领了碳酸饮料70%的市场。
“互黑”着相杀相爱
你会发现，这些年百事可乐的广告差不多就专注于一件事情：黑可口可乐…
这样的做法，黑对方的同时，也让两大品牌得到了相等量的曝光和关注。百事公司曾做过一次市场调查，调查发现消费者在挑选饮料时，实际上做了三步选择，第一是拿定主意选软饮料，而不是果汁、水或者牛奶;接着选择可乐，而不是雪碧、七喜。最后才开始在百事、可口与其他可乐饮料中选择。这说明百事的竞争对手并不仅仅是可口可乐，还有其他饮料品牌。所以百事可乐的广告拉着可口可乐捆绑宣传，这样更容易获得病毒式传播，更容易让用户在做挑选饮料的决定时，直接忽略非可乐饮料。
国内加多宝王老吉虽然一直争得你死我活，但也让两者的品牌得到了前所未有的曝光。如今你去超市买饮料，你纠结更多的可能是到底要买加多宝还是王老吉，谁还考虑和其正啊。
“赢家”轮流做，才能双赢利
百事和可口成为对手后，当两家交替促销时，双方都能收益。这是因为他们在多轮促销期的重复中，选择了双赢策略。当然，实际上他们并不能聚到一起商量制定一个有利策略，因为这种串通活动可能会把一个存在竞争的市场(这里是寡头市场)变成一个被两家公司平分的垄断市场，而这违反很多国家的法律。虽然对手之间的交流变成了默剧，但谁也和钱没有仇，只要双方都能意识到交替促销最有利，就会化竞争为合作。
生产多少瓶可乐才赚钱最多?
百事和可口既然可以共存赚钱，那如何确定生产多少可乐投放市场才能赚最多的钱呢?首先，对于消费者来说，可乐价格越贵，购买量就会越少。因此可以简单地认为价格和可乐总需求呈反比关系。
如果百事和可口从来不竞争，而是和平相处，约好其中一家一点都不生产然后一起分利润。这就好像是把可口可乐和百事合并成一个公司，实施垄断经营，然后把利润平分。一旦垄断经营出现时，短期看到每个公司得到的利润可能是最大的，然而，问题就出现了，如果其中一家不讲信用，可以随时通过扩大自身产量获得更大的利润，而对手则蒙受损失。此外，当两家保持垄断成为一个整体，必然会吸引新的厂商进入该市场，从而导致垄断破裂，这两家都会面对更多的对手，甚至被其它对手打败。此行业领头品牌就会消失，行业市场也会变得越来越小。就像上世纪九十年代中国的彩电市场;如果一味合作，形成垄断，消费者并不买帐，还把别的“狼”引了进来，得不偿失。
（责任编辑：职场达人） |
