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研究人员又做了一个实验：同样是在电影院吃两种味道不同的爆米花，结果发现如果让人们用右手去吃（都不是左撇子），人们不管好不好吃，都吃得多；而如果让人们换成用左手去吃，只有拿些拿到新鲜好吃爆米花的人才吃得多。这个实验在重复验证了习惯的力量的同时，也说明与习惯相关的环境因素在其中发挥了至关重要的作用。
这些研究给我们的启发是：一旦养成习惯之后，行为的发生可以脱离动机、意愿和奖励。这与心理学中经典的条件反射理论中“巴浦洛夫的狗”的行为反应模式很相似。要帮助消费者养成特定的行为习惯（比如重复购买），需要的是在一个相对稳定的场景当中，通过适当的间歇式条件反射刺激程序来对行为的重复进行强化，以建立起稳定的“情境-反应联想（context–response associations）”。 在此过程中，场景的一致性所发挥的作用超乎我们的想象。譬如，一个刚开始健身的人想要尽快养成每天坚持跑步的习惯，在开始一段时间（习惯养成期），他最好要在每天的同一时间（比如下午7点）、同一地点（比如健身房）、穿同样的运动鞋、与相同的人（比如同事蒋教授）、甚至同一台跑步机（比如靠窗左边第二台）上去跑步，保持这些场景要素的一致，将快速“情境-反应联想”的建立，习惯也会很快养成。 这让我想起之前看到的一则关于“戒毒”的新闻：某瘾君子经过在戒毒所的艰苦努力，成功戒掉毒瘾、返回家乡。没想到刚下火车，熟悉的环境、亲切的乡音、还有前来迎接的之前的“毒友”，都让他不能自已，很快就重蹈覆辙。虽然无从考证，却也说明了“情境-反应联想”一旦建立，其对行为模式的长期影响如此之强大。 ■■看到这里，你应该已经知道我所说的第五种“武器”，就是习惯养成。 对于大部分经营低介入度的快消品的企业来说，策略性地养成消费者习惯性购买的行为模式至关重要，一旦品牌率先养成了消费者在特定情景下消费其产品的习惯模式，将在市场竞争中占据优势。针对初次尝试品牌的消费者（习惯养成初期），企业也可以通过给予购买行为以一定奖励刺激（比如赠品）的方式来培养习惯。 对此有一种担忧是：当消费者养成重复购买习惯之后，把之前给予的奖励取消，会不会习惯性购买就消失了？这种担忧是有理论依据的，因为消费者最初购买品牌可能是为了赠品这个外在激励，而不是内心喜欢这个产品。然而最新的一项研究发现，取消奖励之后的短期内，行为重复频率可能会稍有下降，但过了一段时间还会重新恢复到较高的水平。 转自公众号“玉润金声” 未完，待续
（责任编辑：职场达人） |
