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要帮到细到每一个门店，发现说在不同的门店里面，到底现在问题点出在哪儿？是磕睡会员还是沉睡会员出的问题？很快的看得到，抓到问题在哪儿去跟他沟通。 刚刚说要细到每一个会员，客户的其中一个会员购买的频次，发现他有两个时间点，一个是83天，这83天对于他的企业来讲，当他第一次跟你产生购买以后，这个人在83天之内会有一半的机率跟你做第二次购买，所以你不要放弃83天前后的时间点。第二个时间点是386天，距离这个会员上一次购买，已经超过了386天，模型告诉他有九成的机率不会回来买，这个是你错过了很多关键的时间点，所以才会有前面的两个格子，磕睡会员和半睡会员。在不同的阶段有拉新的二购、拉活的再购、拉沉的回购，都是扣住不同的阶段产生不同的购买阶段。 把所有的问题找出来之后，花了两周的时间，大到整个门店、大KPI指标问题，细到每个会员KPI阶段。自动的沟通线是其中一个会员的沟通线，其实每个会员都有不同的关键时间点，这个关键时间点是数据驱动演算法，这个会员在加入第一天开始，应该在不同的时间点安排你的沟通线，目的把他的会员对应零售的贡献发挥到最大，这时候才是做到数据驱动精准化，每个点都有安排不同的沟通内容，会有不同的目的。 这个企业之前做的方式是不断地拉新，他们那时候用优惠券的方式，他们的转化率没有超过千分之五，三个月的时间，我们帮他唤醒他的会员，他的数字在不同的阶段有不一样的变动，他是看到了成效。 3、通过会员营收方程式重构营收KPI 对我们来讲，最难的并不是在于模型，不管是大数据、中数据、小数据，最终数据都是帮企业做转变，这个关键是什么？我们先谈人的部分，会员的方程式是顾客数乘以活跃度、乘以客单价。需要看十个指标，新增、主力、沉睡等就能看好会员部分。透过功典的平台，可以用NES不同的阶段，跟十个营收指标做一个交叉的呈现，不管是有效会员、活跃度可以很清楚的交叉看到。从人的维度来看，可以看新手、既有沉睡会员，我们帮客户总结说，今天会员的问题，再怎么看会员就只有五种状态而已，不用考虑太多，你的问题在哪些就看刚才说的十个指标就可以了。 我们在BI模型上面帮客户定义说，不管你是整个集团，或者是大区，到底这一刻对会员经营上面的问题点改善在哪儿？会用关联分析的方式帮客户点出来，目的让他们知道你现在在会员经营上该看到什么样的问题，下什么样的策略，让他知道精准营销数据化应该怎么做。知道方向之后，你可以细到不一样的大区跟门店产生你的沟通人群，这边有名单，直接按一个按键把人提取出来。要针对说沉睡会员高消费的人群，把他拉出来沟通按一个按键也可以，把人群提取完之后，下一步做到的就是沟通这件事情。 沟通透过后台，前面简单编辑一下活动的内容，再到人群的提取，再到用微信、短信平台发放，最后的目的去设定沟通的时间，就直接发出去了。所以从前面的数据到所谓的BI模型的运算，到沟通的工具选择，到最后活动的编辑全部在这边完成，而且都是数字驱动化营销。 这次做的活动有没有效果，不只是看营收，而是如何定义活动的目的。如果活动的定义是在唤醒主力会员的复购，就去看主力会员复购有没有提升，除了看营收之外，可以解释方法是不是对于现在的活动真的有效，是人群挑错了，还是沟通内容错了，去通过不断的循环去达到自我学习。 4、通过NES动能模型及时把握消费者状态 最后，NES动能模型，其实每一个人是动态的，当企业花了很多的钱在所谓的把潜客变成新会员，这个会员在做一个滚动跟流动，会随着时间的推移变到主力会员，磕睡、半睡到沉睡。但是我们的目的，当花了很多的钱，把这个人拉进我们的池子之后，怎么样运用数据演算的方法，让他最长的时间停留在池子里面，让他可以帮你们贡献营收，停留在最长的时间点。所以在每一个阶段，会配搭不一样的活动，比如说所谓的推介模型的活动，就会在不同的阶段搭配不同的演算法，让会员停留在这个时间是最长的。 （责任编辑：职场达人） |
