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建立竞争平台 解决矛盾需要竞技平台，它可以作为释放派系能量的一个手段。 只有老板的支持才能调整政策的，但是首先要让老板看到问题的源头：当前销售政策中，单纯考核销量很不合理，它是营销系统动荡不安的直接原因，只有通过变革才能完成提升销量、降低费用的目标。 这个问题老板非常感兴趣，沟通了很多细节。在老板保证全力以赴支持的前提下，营销系统的考核机制开始调整，逐步完善，考核指标综合性。 1．把市场按照成熟的程度分为A、B、C三个层次，增加考核市场增长率，等于把原有的既得利益部分切除掉，防止元老们占据住一些成熟市场，而空白市场无人开发的情况。 2．增加考核费用指标，不能让会闹的孩子有奶吃，而是要让大家知道节约。 这正是老板心中所想，在动员会议上，老板拍桌子打板凳，要求全力实施。老板的支持把反对的声音压制住了。 为了避免直接对抗，让这些骄兵悍将逐步接受并遵守游戏规则，整个考核结果的奖惩力度没有太大（每个月的差别不超过1000元）。但是到了年底，老板根据表现发红包的时候，差别就达到了好几倍（数额是保密的），让他们心里痒痒，却又无可奈何。 一年过后，当形势稳定后，考核又加了很多项，更加完善，而考核结果不但和经济利益挂钩，而且和职务也有了联系，干不好就要下台，逐步淘汰一些不思上进的员工，制度终于发挥了权威性。 感悟： 作为一个营销人，本身就生活在竞争的环境中，矛盾不可避免，一团和气很难做事。有矛盾不可怕，狼性团队里一样有争斗，没有矛盾的团队将成为一潭死水。关键是，要有一个标准和平台，在同一个竞技平台上一决高下、良性竞争。 让帮派转变为团队 过去是防止派系的出现，各个大区经理没有人事权，人员由公司招聘选派，可是这些人员到了市场后，往往是融入帮派的能生存，心存异志的被赶跑，反而加强了派系观念。 为了改变这种状况，采取了以下措施： 1．将选兵，兵选将。 是志同道合的就让他们在一起，树立起荣誉感。让他们在一起成为团队内的小团队，培养起凝聚力和战斗力。经理就是这个小团队的核心，对所招收的人负有全部责任。 这样一来，那些无所事事的混日子的员工反而成为被清除的首选，哪怕与经理的关系再好，可是连累整个团队的业绩，同样也会被排斥。 2．设立名次。 评价业绩的时候，不以个人为基础，而是一个销售团队，对于团队进行评选，让老板来颁奖，激发大家的荣誉感。 （责任编辑：职场达人） |
