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大学生创业网讯 在多年的咨询实践中，作为一名咨询顾问，我们经常会遇到客户问起这样那样的问题。 按理来说，客户应该比任何外来人员都要了解自己的企业以及所遇到的问题，那为什么他们还总是会请外脑――咨询顾问来帮助他们解决问题呢？其中一个重要的原因就是：咨询顾问们掌握了一套解决问题的方法论。 比如：客户问起一个问题：“如何增加销售额？” 很多时候，管理人员可能会应用团队脑力风暴的方法来进行讨论，得到的答案大致会是： 加大给销售人员的激励与考核 通过折让来促进销售 加大销售推广、渠道建设、广告投入等 提高以旧换新的价格 …… 你会发现，表面上看好像找到了很多的解决方案，而其实并没有解决根本问题。 如果，我们换一种解决问题的方法来思考，看看将会怎样？―― “公司的销售额不再增长，是因为市场占有率没有提高吗？” 要回答这个问题，我们不妨先来将这个问题“MECE”一下： （注明：“MECE”的意思是指――“完全穷尽、相互独立”） 按照“销售额=整体市场的大小*该公司的市场占有率”，就可以将“销售额不再增长”分解为一下几个要素―― 第一种情况是，整体市场的大小保持不变，该公司的市场占有率也不变； 第二种情况是，整体市场的大小提高了，而该公司的市场占有率下降了； 第三种情况是，整体市场的大小降低了，而该公司的市场占有率提高。 如果结论是第一种情况，我们就可以做出如下解释： “销售额不再增长的原因在于市场规模不再扩大，因此尽管公司过去一直在努力开展销售工作，但市场占有率却没有提高。” 这样，我们就可以追问两个问题： “能否进一步扩大市场规模？” “是否有办法提高该公司的市场占有率？” 或者同时思考两个问题：“该产品占有市场的决定性因素是什么？”“该公司是否充分具备这种决定性的因素？” 如果前者的答案是否定的，即市场规模无法再扩大，那么该公司就必须回答第二个问题。如果答案还是否定的，则说明该公司不能将发展的希望寄托在这种产品上，公司要想发展就必须采取多元化战略了。如果第二个问题得出的答案是销售人员的数量（或市场范围）决定该产品的市场占有率，那么该公司主要在扩大市场范围方面采取措施即可。而通常决定市场占有率的因素有： 产品质量 服务好坏 价格 品牌 销售人员的素质 销售网点的数量及其分布 （责任编辑：职场达人） |
