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3、市场。营销新人由于不熟悉行业和市场，因此，需要销售经理将相关的市场概况要与新人很好地传达与宣导。要向他们剖析三种对他们有用的市场信息：一是消费者信息：即有关购买者的特征，经济状况及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者的购买品牌、商标、商店和偏好及原因等等；二是市场供求信息：即关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上所推销商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率；企业及同行竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等等；三是同行竞争对手的信息：即关于竞争产品的更新情况，销售价格、分销渠道及网点设置，竞争者的促销手段的变化，目标市场及市场占有率的变化等。营销新人只有了解了市场的基本知识，进入市场后才会得心应手，从而更快地进入角色。 此外，销售经理还要根据企业自身情况，向营销新人培训有关 定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等内容以及公司法、经济法、合同法等相关的法律知识，通过销售经理的“传道”，让新人更快地熟悉企业以及周围的环境，从而缩短“磨合期”。 第二招：授业 销售经理“传道”只是一个虚的东西，即为“虚招”，要想把“传道”的内容变为概念以及现实的生产力，销售经理还要适时对营销新人进行“授业”，其目的是对新人进行“洗脑”，它包括三方面的内容： 1、营销理论。不论哪种类型的营销新人，其对营销理论的掌握往往都是不全面甚至所学的理论大多都是与市场脱节的，因此，针对市场实际，展开对营销理论的剖析及与新人进行全方位的探讨，更有利于激发营销新人的工作激情。比如，根据当前的营销4P（产品、价格、通路、促销）、4C（顾客、成本、便利性、沟通）理论，结合市场操作实际，进行系统而有效地灌输，便是营销新人与市场实际“接轨”的最佳结合点，通过营销理论的学习，营销新人可以实现“从理论到实际”这惊险的一跳。 2、实战策略。销售经理在理论指导的基础上，针对行业及自己的操作体会与经验，一站、立体式地对营销新人进行“整合营销”实战技巧的培训，便尤其重要和关键。比如，培训营销新人进入市场就能用到的谈判技巧（标准话术）、市场开发技巧、市场操作技巧、经销商管理、库存管理、时间管理、日工作标准及流程等等，通过以上内容的培训，营销新人可以实现与市场的有效对接，从而能够学有所用，很快就能让自己进入市场的实战操作阶段。 （责任编辑：职场达人） |
