成本定价时代终结 如何善用心理定价

     那么，如何将两分货卖出两毛钱？

        在2012年清科三亚电商年会上，今日资本合伙人徐新提到：成功的定价策略，就是尽力将价格定在目标消费者可接受价格带的上缘。
        我们日常购买的大多数商品是非标准化商品。消费者在购买非标准化商品的时候，大多数时候并不会追求最低价格，而是在一个自己能够接受的价格范围内，寻找自己最满意的那件商品。
        比方说一个妹子逛街挑裙子，大体会有一个“自认为合理”的价格范围，比方800以下她都会觉得合理。如果一件裙子她非常钟意，850也会咬牙买；如果不是那么确定，300块也未必肯掏腰包。而300块和800块的裙子，成本可能只相差几十块，毛利却大不一样。所以，做产品和营销的人，一方面要搞清楚目标消费者接受价格的极限在哪里，另一方面要能创造足够多的动力，让妹子肯花850块买。
       我们社会正处于消费上升期，三、四线城市尤其如此。所以就衍生出一种被我叫做“阶段性定价区间套利机会”的东西。比方说黄太吉就是一个典型。路边小摊上卖煎饼四块一个，对于在北京上班的小白领，其实并不在乎四块钱还是十块钱吃个早餐，反而会嫌四块钱的路边摊煎饼不够卫生，于是黄太吉就把煎饼定在10块左右——售价提供了一倍多，成本提升的幅度却相对有限，加上在特定区域开店，目标消费者聚集，产品独特，平销很高，盈利能力大大提升。
       与之类似的还有美发业。10年前，我周围的男生无论有钱没钱，理发大多不会超过30块钱，而现在普通85后小白领理发，男生平均花费超过50的也大有人在。连锁美发厅快速发展，而20元就能理发的小店越来越少。这个不仅和收入上升有关，而且和社会价值关注点由实用向享受转移有关
        这种现象在社会消费的各个层面上——无论是低挡消费、中档消费还是高档消费，普遍在发生。在13年前冯小刚电影《大腕》里就有句话：“不求最好、但求最贵”。这句话看似讽刺，其实是一种正常得再不过的现象。当人口袋里有些富裕钱的时候，考虑的不再是“什么东西性价比最高”，而是“什么价格的东西配得上我”，其次才回去考虑“在配得上我的价格上选哪样东西合适”。
      可接受价格之上，打造有内蕴的品牌和产品

（责任编辑：职场达人）