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大学生创业网讯 传统上来说，通路就是产品接触消费者的管道——洋芋片通常透过大卖场、便利商店等这些通路贩售，而可乐则还要加上餐厅、贩卖机等销售据点。在这样实体的世界，通路的建置成本非常高，而产品研发、品牌经营也有很高的难度，因此最后演化出了专业分工的结果，谁是产品、谁扮演通路，往往有非常的明确界线。但这样的逻辑并不适用于网路的世界，因为在这裡，每个人都可以经营自己的销售据点 （电子商务），并且只要一个点击，消费者就可以从 A 点被送到 B 点，因此什么是通路，势必要被重新定义。 网络上的通路，其实比较接近媒体，也就是资讯接触消费者的管道 — 还记得吗？网路的本质其实就是资讯的传递。所以在网路上，通路不只与产品间的界线模煳，与媒体根本就可以混为一谈。所以对于初学者来说，你可以用分析网路媒体的方式去分析你的通路，简单的说，就是自有、付费以及赢来的这三种。 自有通路 Owned Channels 自有的通路大概可以分为两种，也就是自家网站/App （以下提到网站时都可以用 App 置换），以及自己经营的社群媒体品牌。自建通路的特色是经营成本最高，需要很久的时间累积，但一旦跨过门槛，它的维护与交易的成本往往也是最低 （不用给平台抽取手续费）。所以自有一定是长期必须要达到的目标，一切短、中期的策略，必须都要能够提升自有通路的有效性。 付费通路 Paid Channels 付费通路有两种，一种是把客人从别人的网站导入自家的网站，另一种则是直接在别人的网站成交。在网路的世界，第一种也就是各式各样的广告，而第二种通常是类似“商店街”或是拍卖的电子商务平台或是各种网路代理商、出版商。 在网路上，广告这种付费通路真是千奇百怪，不过收费的方式不外乎三种：1） 按照观看的次数，所谓 CPM （Cost Per Mille）；2） 按照点击的次数，所谓 CPC （Cost Per Click）；与 3） 按照最后达成的效益，所谓 CPA （Cost Per Action 或是 Cost Per Acquisition）。要注意的就是无论是 CPM、CPC、或是 CPA 收费，你都要多方尝试，然后试着找到投资回报率最高的那些通路 — 没错，网路广告是一种销售通路，既然是通路，当然是一种投资。如果你不知道如何算报酬率，那表示你还不应该买广告，因为那只是在浪费珍贵的子弹。而只要你愿意，网路上几乎永远找得到投报率更高的广告通路，世界上有一亿个网站，这裡面 99% 是赔钱经营，亟需营收，任何人来他们都很愿意谈的。 至于商店街与拍卖等电子商务平台其实相当成熟也相当竞争，收取的费用也相当合理。不过就像上面说的一样，这些通路终究控制在别人手上，所以你的策略是短期透过他们来壮大，但长期还是要以积累自有通路为主。而代理商与出版商也类似，同样是创业初期很重要的合作伙伴，尤其对 Apps 的开发商而言。网路产业的代理合约也是千奇百怪，不过刚创业的人大概拿不到什么好条件，所以第一步应该以打开知名度和推广为目的。 （责任编辑：职场达人） |
