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错误三：假定的价值 价值交换支点 在每一封邮件所带来的小对话中都有一个价值的交换过程。在每一个小对话里，营销者必须估算顾客需要的感知价值，并将其传达给顾客，以促使他们进入下一个小对话。 顾客感知的价值是否远大于感知的成本，这需要持续的衡量。为了得到任何点击或对话，顾客时间所带来的价值必须超过成本。 “在这个过程中的每一步，你必须在行动之中赚取这些价值。你不能因为你有发邮件，你推出了新产品，你有一封值得看的信息报告，就可以想当然。价值必须靠你从顾客的心里去赚取来。”鲍威尔说。 价值命题谱 “你将会有不同类别的顾客群因为不同的原因喜欢你。这就是为什么你要对你的顾客名单投入重视。”鲍威尔表示，对一组顾客有较大关联意义的东西不一定对另一组顾客有同样的效果。 “你的顾客群需要由你来仔细观察——他们从哪里来，他们经历了什么，他们没经历什么，他们读到的东西，他们没读过的，所有可以帮助你了解你的哪一款产品对他们最有价值的信息，”鲍威尔说。 这不仅仅是对产品而言，他说，还包括你如何展示产品给顾客带来的好处，以及你将顾客带入理解这些价值的过程。 “我们不仅仅是营销者，我们还是教师。我们尝试帮助现有的和未来的顾客了解我们可以给他们的生活带来何种价值……这是一个循序渐进的过程。” 鲍威尔说营销者们必须确定顾客需求的或想要的，这些必须在(教育顾客的)过程的每一步中都得到表现。每一个小对话都要让顾客的所需所求“放血”。 博斯坦总结说：“到最后一切都归结到价值的沟通……我们所试图做到的就是与我们的顾客沟通价值，以一种可以信任的方式，真实的方式。” 编辑 马燕捧 （责任编辑：职场达人） |
