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在订货时，能够订到盈亏平衡点在55℅以下的商品，那肯定挣钱了。 什么时候能参与打折？ 先了解一个概念：销售动销比，即产品从到货到售出的比例，它反映了产品的销售速度，决定了产品是否受欢迎。计算方法如下： 销售动销比﹦指定期间的销售量∕到货量 为了计算简便，假设前面提过的那款衣服到货100件，第一周卖了27件，那它的销售动销比为27℅；第二周又卖了35件，那么截至第二周，该款商品的销售动销比为62℅，已经接近它64℅的盈亏平衡点了，说明卖得非常好。 这个时候，你要不要补货？ 而补货必然要考虑产品生命周期，不能货补过来了，也过季了，那补的全是库存。所以，要预先设定每一款衣服的生命周期。 假设这款衣服的生命周期为6周左右，再假设补货补了50件，那么，此时盈亏平衡点没变，但销售动销比却被拉低了，只有（27＋35）∕150≈41℅，于是，这一款衣服又陷入了风险之中。 如果计划在第三周结束时，必须使它的销售动销比达到盈亏平衡点（64℅），那第三周就必须卖掉150*64℅—27—35﹦34件。 问题是：由于产品生命周期缩短、货品缺色断码、季节变化以及竞争对手影响等，该款服装的销售速度也在下降，会卖得越来越差，从旺销到平销再到滞销。 于是，我们不得不考虑：要不要降价促销？降多少？ 这就取决于销售动销比与盈亏平衡点的比较—— 一般来说，如果销售动销比达到盈亏平衡点，我们就可以偷着乐了。此时，如果竞争对手降价促销，我们完全可以跟进，因为我们已经回收成本了。当然，也要考虑这款产品的生命周期还有多长？如果时间还很长且竞争对手促销的影响不太大，我们大可不必跟价；即使跟，力度也不要太大。因为剩下的库存都是利润，能赚1万，干嘛打折只赚8千？所以，能不打折尽量不打折，我们要使利润最大化，甚至要考虑补单。 可是大多时候，销售并不是太顺利，销售动销比还没有达到盈亏平衡点，而且从生命周期来看，所剩时间已经很短了，必须采取措施及时处理库存。最简单的办法就是降价促销。但是打几折呢？ 一般来说，时间剩得越短，销售压力越大，促销折扣越低。但这个度如何来把握？还是盈亏平衡点！打折意味着零售价在降低，也就意味着盈亏平衡点在提高。折扣越低，平衡点越高，我们亏损的概率越高，而这个平衡点一定不能超过90℅。因为再好卖得东西，也总会剩几件，这么高的平衡点，我们肯定会赔钱。 通常，滞销款的平衡点最后达到90℅即可，平销款的平衡点达到70℅～80℅即可。根据经验，服装的生命周期为3个月（也有公司人为规定为20天，人为淘汰，只在旺销期销售），鞋子的生命周期为5个月。 （责任编辑：职场达人） |
