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我们以服装3个月为例，把它分为3个阶段：旺销期、平销期和滞销期，每阶段各一个月。 通常，第一个月销售动销比会达到40℅～50℅，第二个月增加20℅～25℅，第三个月由于断码等原因，销售动销比只增加5℅～10℅，这是一个大致的销售比例的分配。 如果第一个月结束，销售动销比还达不到40℅，且没有其他原因，这时就有必要特别关注，加强陈列或者进行推广了。 商场不能粗暴地“全场5折” 说到这里，我想大家都大致明白了，为什么商场强制供应商参加大力度促销活动时，供应商往往会将畅销货转移，而只放出沉底货。因为它们的销售动销比不同，供应商也是不得已而为之。如果不能换货品，那就只有虚高价格了。 要解决这个问题，就需要商场的企划部对楼面各个品牌的销售节奏有所掌握，尽量有选择地做活动，避免出现类似“全场5折”的标语，本身这就是错误的做法，除非货品是若干年前的死库存。 正常情况下，企划案如果考虑供应商的销售节奏，供应商支持的概率也会提高。 例如，某上海女装品牌的上市周转期为90天，前15天是市场导入期，主要销售对象是忠实客户，一般以VIP卡折扣销售；之后的30天属于正常销售期，一般参与8折以上的企划活动；在此之后是强销期，主要是将库存消耗掉，此阶段，厂家可以参与5折左右的活动；最后15天，一般进行扫尾，2～3折居多，以花车特买形式为主。 这样，就形成了一个完整的90天的周转结构，商场与供应商达到了双赢。商品价格欺诈的问题也在一定程度上有所缓解。如果此时供应商还要弄虚作假，商场可毫不犹豫地清场了。 编辑 卫香香 （责任编辑：职场达人） |
