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设置一个合适的诱因刺激客户。常见的诱因有“折扣、特价、免费使用、礼品、抽奖、限时、限量”等等。在方案策划中，需要针对不同受众群体特征提供最适合的诱因以取得更好的效果，使受众“欲罢不能”。如针对居家生活的消费者，特价或折扣更有可能取得不错的效果。但针对某个企业或某专业领域的人群进行直邮时，提供专业的附加服务取得的效果会更好。 建议四：信息传达要有表现力 有了好的内容，就需要有一个好的表现形式，使目标受众乐于阅读传达的信息，甚至保存下来。改变信件被拆开后，消费者不爱看，不仔细看的状况。在直邮营销中，信息媒介形式选择是多样的。如台历、贺卡、年鉴、书签、明信片、折价券、宣传册、折页、海报、请柬、实物包裹，或者是其中两三种方式的组合使用。为了取得更好的效果，可以根据产品的特征选择匹配的媒介形式进行直邮。像台历、书签等方式对客户来说同样具有附加价值，是客户在日常生活中可以使用的物品，比较容易被保存下来，可以把广告信息隐含在上面进行宣传。信息表现形式要活泼。一样的内容，换个活泼的表现形式，对提高受众阅读兴趣的效果是很有帮助的。实践表明，人们喜欢阅读如一问一答、小贴士等形式表现的文章。这些方式，可以把客户关心的疑问简单清晰的解答清楚，减少客户的思考反应的时间，使其阅读下去。编排形式易阅读。消费者在浏览广告信息时是没有耐心逐字逐句阅读的，要在有限的时间吸引客户，把最想告诉客户的信息传达给他。实践中有效的文字编排为：把最重要的信息放在整篇文案的最前面;用尽量少的短语，尽量多的图片来提升阅读兴趣;利用粗体、黑体字、下划线突出强调兴趣点;使用短语、短句和段落，整体结构紧凑，不拖泥带水;保持逻辑上的合理性;别怕长文案，把要说的说清楚，广告是写给有真正有需求的消费者看的，而真正有兴趣的消费者会仔细研究产品的相关信息。 建议五：回复设计要简单便捷 进行回复设计的时候，要充分考虑到客户参与的便利性，注重细节和人性化。在回复的表格里重提客户将获得的利益，以加强对其的吸引力。一是尽量减少目标客户思考的时间，设计的表格尽量简单，需要客户回答问题的时候尽量采取选择的方式，少开放性问题。二是降低回复的麻烦程度，尽量让目标客户少动手，回复卡中的有些表格，可以预先填好。提供给客户的回复方式尽量多，让客户根据其实际情况自由选择。直邮信函中回复方式可以有电话、邮箱、传真、邮寄地址(邮编)、网址、QQ、MSN等。需要注意的是，提供回复方式别含糊不清，或不完整，比如很多企业在提供地址却没有提供邮编，这些细节都会破坏消费者对产品的好感。另外，还可考虑短平快的回复方式，如针对网络一族进行直邮营销时，就可以在网上设置专门的反馈通道，这对双方而言都是一个快捷、方便的方式。 （责任编辑：职场达人） |
