|
宝洁只有一个，我们或许难以达到宝洁的实力，但我们可以在某一单一渠道或单一区域拥有更多的发言权。啤酒就是一个典型产品，通常每个地级市及以上的行政区域都会有一个自己的啤酒品牌，这个啤酒的生存其实就是靠半行政式的地方保护使他在区域市场上拥有比其他品牌更多的渠道发言权。强龙难压地头蛇，能成为地方知名企业也是一种不错的选择。 除此之外，还可以建设自己的专业渠道，比如专卖店。休闲食品品牌来伊份就是一个典型的例子，这个企业虽然尚未成为全国知名的品牌企业，但他建设自己的休闲食品专卖店来伊份，甚至未进入传统渠道，也使他稳健地发展成为年销售额达到20亿的规模，而且有谋求上市的计划。 其实直销、会议营销、电视购物、电子商务、型录营销等都算是一种渠道的创新，这种创新就使得企业拥有了更多的甚至独立的渠道发言权，也就避免了传统渠道中的同质化产品的红海竞争。 3、建立客户数据库 市场经济的本质是客户经济，谁拥有更多地客户资源，谁就能够赢得市场。我国打击个人信息买卖的举措一轮又一轮，但是我们每天接收的垃圾信息和销售电话的数量却有增无减。我们的电话地址邮箱一直在不同的企业和业务员之间流转。你拒绝了一个，他又转到另一个继续骚扰你。我们每个人其实都已经成为了不止一个企业数据库中的一员。但是，对于企业来说，你是否真正重视了你的客户资源？ 无论你是什么行业，你是否有客户资源数据库？你是否对你的客户进行分类？你是否定定期跟踪服务你的客户？你的客户资源通过你的跟踪产生了多少经济效益？你通过客户反馈改进了哪些经营措施？我敢说中国90%以上的企业都不能完整地回答上面的问题。你还敢说你重视你的客户吗？ 通常直销型企业都有自己的客户数据库，按理B2B的企业也应该拥有自己的客户数据库，但很多B2B企业更关心业务员有没有建立客户档案，却没有建立企业的客户数据库。大部分的零售企业也没有自己的客户数据库，一方面是顾客通过终端消费，企业无法获得客户资料；另一方面，产品单价低，客户维护费用高，不愿意建立客户数据库。的确，不是每个企业都适合建设客户数据库，但如果一个企业能够直接获得顾客的信息资料，建设客户数据库还是必须的。 保健品是个典型的行业，原来保健品都是在药店销售的，通常无法获得客户资料，产品广告打出去后只能等待药店的销售信息反馈。随着产品同质化程度越来越高，市场竞争和政策管制越来越强烈，保健品企业开始更多建设客户数据库，更多地采用同消费者直接沟通的方式来达成销售。不仅是安利，很多本土保健品企业，根本看不到任何广告，但年销售额却达到数亿或数十亿。 （责任编辑：职场达人） |
