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在商品陈列上，也要针对促销活动内容进行过相应调整布置，保证顾客更直观地感受到商品的促销和便于选择，并设立好礼品的堆头陈列展示。 2.促销人员形象塑造： 导购人员要穿统一服装，只负责宣传的人员必要时可以在形象方面进行夸张搞怪的个性化打扮;DM派发人员要懂得发现哪些是潜在顾客，不能随意发放，浪费促销费用;终端执行人员一定要真正明白活动的内容，扮演好为顾客销售顾问的角色。 3.促销现场组织也相当重要，组织的不好，现场的混乱影响促销氛围不说，还会影响到品牌形象。除了做好秩序维护外，现场组织很重要的一点就是要根据现场情况，把握好现场宣传的节奏，有“冷场”应急预案，灵活地对氛围“热冷”进行调节。 活动主持人在现场气氛调动中的作用不可替代，一位善于调动气氛的主持人基本上能保证一场活动的成功。另外，现场最好要有临时拦截队伍配备，能随时抽调在店内外或人行道上进行顾客拦截;最后，还要对人财物、外联等做好统筹管理，并对竞争对手的现场捣乱、调价干扰及时应对。 这3个终端促销氛围的营造手段是相辅相成的。有些促销氛围营造的失败，归根到底是犯了厚此薄彼的错误，没有认真地执行到位。 【巧劲概括】 做促销不如像促销，活动内容本身可以简单或者平常，但是在氛围布置和预热上绝对不能马虎了事。小活动当大活动来做，才能做成大活动;大活动当小活动来做，一定会做成小活动。 求人不如掏心 不少销售经理认为，只要活动策划的好，顾客闻风而来，卖场负责人肯定重视，营业员积极卖货，销量也就不成问题。 营销效果不如意，问题往往发生在看似不可能发生问题的地方。 你原以为给卖场提供了促销支持，带来了人气，卖场一方应该会大力配合，但事实上你统一策划的宣传物料到了卖场却被扔进了杂物仓库;你辛苦花钱采购的促销礼品，送给卖场后却被人强行挪作他用;你靠促销宣传吸引来的顾客，进店后却被营业员介绍买了竞品，为他人做了嫁衣;你的货明明不足，经多次督促后，店老板却不愿积极补货…… 这正是营销多变性。卖场有自己的利益目标要求，你的促销只关注了顾客的利益诉求，却没有充分关注到卖场的利益;虽然促销短期提升了销量，但也会快速拉低你的产品毛利率，降低卖场销售人员的销售奖励，而且增加了工作量…… 想做好市场的促销宣传，先做好卖场的促销沟通。为了解决以上的问题，必须在活动前与卖场充分沟通，为卖场合理设定好销售利润比例，并通过明奖或暗返的方式为销售人员制定激励政策，取得他们的通力配合。 【巧劲概括】 合力才能致胜，同心才能共赢。促销活动策划时一定不能忽视对终端卖场及员工的激励政策，否则只能是自己干吆喝，别人还给你使绊。 编辑 卫香香 （责任编辑：职场达人） |
