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福来认为，专业销售队伍的建设要有先后、讲节奏，做到“二十四字方针”：举大旗，引大将；布大局，构大架；育精兵，强则将；大兵团，逐步上。 第一步：举大旗，引大将。 俗话说“用兵先选帅”。 要建设一支能征善战的销售队伍，选好带兵的“将帅”是老板首要解决的问题，其重要性不亚于基地和厂房的建设。就像三国刘备得诸葛孔明相助，实现三分天下有其一；西汉刘邦有韩信加盟，才实现了统一霸业；有了李云龙，独立团就能嗷嗷叫！ 如何得到这样一个将帅呢？三顾茅庐是必须的，但更重要的是“举大旗”、“绘伟业”，用蓝图引来金凤凰。应该说，企业在投入大量资金用于基地建设和厂房建设前，老板心里已经清楚自己要干一件什么事，这件事情其实就是企业的战略远景，也是一面事业大旗，用这面大旗，去召引志同道合的将才，用“共谋霸业”俘获其心，用“有福同享”留住其人！物质利益是基础，不可或缺！ 召引方法有三：一是请猎头公司介入；二是请业界朋友介绍；三是慕名去优秀企业挖人才。将帅引来，专业队伍建设就完成了一半。有了这一半，另一半，有他自会去完成。 第二步：布大局，构大架。 将帅到位，紧接着就要根据企业的产品结构、市场布局来构建队伍的组织架构，设置关键岗位，招聘核心骨干，如：销售总监、大区经理、市场经理、大客户经理等，搭起企业的销售骨架，完善企业的基本销售职能。 这个时期，重在布局，队伍不要多而全，关键是精干，一个萝卜一个坑，人人能独挡一面。在大架构搭好后，根据业务工作的开展需要，逐步招聘一些重点区域的业务员，以配合销售骨干进行市场开拓和经销商维护。 第三步：育精兵，强则将。 在企业发展过程中，发现优秀的基层销售人员要给予重点培养，当企业要开疆拓土时，新开区域的销售主管要从他们中间产生，让他们在企业的发展中成为中坚骨干。 这个时期，企业要着重在“赛马”中“相马”。实践证明，自己培养提拔的骨干是最稳定最顺手的，企业内部培养人才是销售队伍建设的重点。经验表明，企业中坚力量靠大量“空降”是靠不住的！中坚力量一定是要自己培养。要有自己的“子弟兵”作坚强的后盾，做到储备一批，成长一批，推出一批，这样做最利于中层干部队伍的稳定。 第四步：大兵团，逐步上。 企业的销售队伍建设是需要有节奏的，不能走“一哄而上”的极端，要根据企业发展的需要，根据营销目标的需要，逐步上人，逐渐充实，做到有储备、有淘汰、有活力。即使做全国市场，也要根据市场布局有主次有节奏地充实壮大销售队伍。 在开拓全国市场时，企业需要有专业的人力资源总监，对人才的储备、引进、考核、激励进行专业的管理，为企业的营销做好人才储备和服务工作。 另外，我国多数食品企业、农业产业化企业的基地、工厂设在小城镇，给人“乡镇企业”的错觉，给吸引人才造成了困难。把营销中心迁至中心城市，吸引并留住人才，提升形象，辐射周边，建立这样一个营销平台，是非常必要的！ 编辑 卫香香 （责任编辑：职场达人） |
