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大学生创业网讯 思想决定存在，意识决定眼界。 在中国做营销同样如此。如果我们仅用营销的眼光去看市场，也许只能看到营销；如果换一个角度，从中国文化的角度、从中国人性格的角度、从中国历史的角度来看营销，也许我们会看到另一个不同的营销世界，会找到不同的营销方法，甚至会创造不同的营销奇迹。 此乃“跳出营销做营销”的方法，也是发现营销潜规则的方法。 李东生说：“20年前，中国企业家不看西方管理的书籍那是无知；20年后，还只看西方管理书籍，那就是无能了。” 他的意思是，中国人要在借鉴西方的营销和管理理论的基础上，要形成我们自己的营销方法和理论。“洋为中用”、“西学为用，中学为本”，借助我们对自己国情和对中国消费者的了解，找到中国市场自己的潜规则。 要做营销，首先要研究消费者；在中国要做营销，首先要研究中国消费者；要研究中国消费者，首先要研究中国人的性格；要研究中国人的性格，首先要研究中国的民族文化和深层心理。 从中国人性格和文化角度来看营销 按照特劳特的定位理论和心智资源理论，我们可以把中国人脑子里面的心智资源划分为三个层次。第一个层次是外层，是最活跃的，就是大脑每天接受大量信息的那一层；第二层是相对稳定的，但也在改变，这个层面和特定的人群是有关系的，我们称之为时代烙印；第三层是超稳定的，是最深层的中国人几千年来形成的基因，就是中国人的文化沉淀。 超稳定层超越了我们个人的生命周期，是文化积淀。比如中国人文化积淀上的几个万古不变的取向：家族取向，注重家庭伦理；关系取向，注重和谐和相互信赖；权威取向，注重对权威的依赖；舆论取向或面子取向，注重别人对自己的看法，从众心理；漠视精确取向，不擅长于数据，做事喜欢模糊或不精确；人情取向，讲人情，不守纪律等。 这些超稳定层不是容易改变的，但在企业营销时，却是可以利用的。 对于第二层次，就是时代烙印。每个时代都有自己的烙印，比如上世纪60到70年代的人都有“文革烙印”和“改革开放之初的烙印”，都记得电影《少林寺》，记得电视连续剧《上海滩》、《霍元甲》等。这些时代烙印对我们做营销时，是可以迎合的。 第一个层次，即现在的流行元素。比如现在流行网络游戏，年轻人要酷，到2008年奥运会前，中国肯定流行运动热等。这些属于第三个层次，在做营销时，同样可以迎合它们。 （责任编辑：职场达人） |
