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如果一款原价299元的手机也降了200块钱，在活动的当天，就会发现很多顾客问导购的第一句话就是：99块钱的是哪一款手机？ 结论是：手机的价格比较高时，顾客对于降了多少钱并不很敏感；但手机价格比较低时，顾客则对降了多少钱非常敏感。所以，特价机一定要选择价格偏低的机型，只要很小幅度的降价，就可以让顾客有打五折、六折的感觉。一款299元的手机，不需要降价200元，只需降价100元，就可以产生奇效。价格偏高的机型做特价机，要达到同样的效果，一定要更高幅度的降价。 赠品价格高低依消费者层次而定 在商场里，199元、299元、399元的手机称为特价机。如果一款产品降价后，还高于这些价格，那就尽量不要在促销中直接降价。一则，如前所述，降价没有效果，除非你能让顾客有五折、六折的感觉，或是直降300元、500元，但这样做，厂家就真的没利润了；二则很多顾客心里还是认同“一分钱，一分货”，一旦大幅度降价，顾客会起疑：是不是产品质量出了问题，反而不敢购买。 因此，价位比较高的产品，建议不要降价，但可以买赠。 买赠促销，赠品价高还是价低，也很关键，要根据不同的消费市场和消费群体区分。 例如：厂家选择一套价格比较贵的电脑音响做赠品，在一二级市场，顾客会关心这套音响是什么品牌的，音质怎么样；但在四五级市场，顾客则会关心，这个赠品对我来说有什么用处，我要在什么地方用到它，还不如给我省点钱实惠。 我曾经参加过两场“买手机，送电视”的活动。手机当然是高端机，电视则是低端货。第一场在乡镇，很成功，顾客都觉得买个小小的手机，还赠送一台大大的电视，很划算啊，一定要买。 但在市区，就失败了。导购说买手机送电视，顾客的反应是：家里已经有电视了，还要电视干吗？况且现在都流行平板电视，你送的还是显像管的，我放在家里没有用，送人都觉得过时，丢不起那人。不如给我便宜点，让我省点钱得了。 机型决定增值服务的定价 增值服务在促销中常见：一种是很多商场经常用的“买某某机型，加1元，即可送价值15元的万能充电器（或者电池、大点儿的内存卡等）”；另一种是“买某某机型，加多少钱（或者不用加，在活动期间购买），延长保修期一年”。 没有这样的促销，手机也可以正常使用。但顾客知道了这个活动之后，往往会有这样一种心理：我已经花了这么多钱了，再多花点也无所谓了，还可以让我的手机以后使用更方便（或者有了延长的保修期，可以更放心地使用）。 （责任编辑：职场达人） |
