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2010年底，CPI不断飙升，原材料也跟着跑，涨声响起来。而有些厂家却似乎没有看见，依然一味追求订货额的数字，高喊着“订10台送一台”、“5台送一台”，并有赠品和抽奖环节。在本来不多的利润上切出一部分，但经销商心中在算计，按照这样成本，厂家这一年赚了他们不少钱啊。但原材料涨价带来的压力会很快凸显，成本可能都不够，那时有些厂家高呼上当，自己把自己给圈进去了。订货时承诺赠送的促销活动就无法兑现，还必须涨价呢？经销商就会质问厂家，到处传播其“不诚信”。 北京天源阳光和江苏晓红太阳能年会充分考虑到这些因素，在适当优惠的基础上，让经销商尽量少订货。 会前天源阳光公司李法站总经理表示，2010经销商年会订货控制在300万元。春节过后市场行情不知道如何变化呢，但原材料涨价是必然。经销商得知该消息后更是要求加大订货量的呼声高涨。“年会总体来说，厂家亏钱，经销商赚了，但很多人却不理解。”李法站说，“春节过后就会理解，年会谁受惠最大。” “2010年会上，我们要求经销商的订货在315之前消化掉。”晓红太阳能袁洪斌总经理说，“我们2011年请了企业营销战略顾问，做了系统而详细的分析。不让经销商订太多货，占压大量资金，减少他们风险。我们帮助经销商卖货，加快他们的资金周转率。另外来说，年会上他们少订货，我们厂家的风险和压力也会减少。” 据悉，很多公司为了自己的面子过分夸大订货额。其实没有太大的必要，美丽的数字背后掩藏的辛酸和痛苦，还是要企业去承受。其实，企业更应该从经销商和消费者利益出发，踏踏实实把事情做好，不要一味追求看上去很美的“数字”。而美丽数字的订货额最终有多少能实现的呢？我曾经私下问了很多人，有些厂家为了追求年会上的订货额数字，让经销商签订年度的销售业绩。有的竟然连一半都没有完成；有的经销商交了预定金，享受了政策并在会上抽奖，回去发现好像当时吃了迷药，仔细一想，也没有吃亏，那就找个“情人”吧——开始操作第二个品牌。笔者多次参加会议发现，一些经销商智商很高，充分利用年会或者订货会的优惠政策，定一笔货后就“改嫁”。因为，目前行业竞争十分激烈，部分厂家为了吸引厂家加盟，抑或可以理解为降低经销商风险，首次提货基本是亏钱做，目的让经销商做长久。这却给“游击”经销商的机会，培养了一批专吃“政策”的经销商。厂家的品牌没有在当地市场操作起来，市场上零零星星安装的产品却要自己做售后服务。可谓是“赔了夫人又折兵”。 （责任编辑：职场达人） |
