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最后是让工作有成就感。 营销人员受环境的影响，最容易形成物质导向的心态。 物质的需求最容易实现，但最不容易满足，物质需求是无止境的，而且营销人员时间长了很容易对工作失去激情，往往停留在已有的关系上吃“老本”，时而久之，工作就失去了成就感，价值观也会迷失，从而导致人心浮动、业绩下降。为了让工作充满了新鲜感和成就感，可以将营销人员的工作内容和工作地点进行变化，这样既避免了客户过于依赖某个营销员，又可以让工作更丰富化。但这样做同时要避免由于工作的变动而引起营销人员的变动，这需要领导者对下属的心态掌控和工作把握。 第三步：制定详细的行动计划 理念和制度都不会自发的执行，这也是困惑很多管理者的地方。很好的理念得不到贯彻执行，都是废话而已。要让营销文化成为营销管理的一部分，就必须将文化量化、目标化，并且与考核结合起来。 对于营销部门来说，文化并不是单独作为一个职能来出现的，而是融合在具体的营销工作中，比如我们提“客户导向”，那就可以分解为两类指标，量化的关键业绩指标和不可量化的关键行为指标。 供参考的关键业绩指标： 新客户开发率 老客户满意度 新客户满意度 客户投诉率 供参考的关键行为指标： 客户拜访及时有效 客户关系的维护完善度 客户资料库的完善度 客户导向的价值观遵从度 除了要有考核指标外，还应该有具体的行动计划，比如每天拜访多少客户、资料库的及时更新和维护等等。营销文化的建设，除了客户导向，还需要有团队精神，这些都应该是营销文化建设的重点。 塑造卓越的营销文化，应该是企业文化建设的重点，企业拥有了一流的营销团队，那离成功就不远了。 作者：韦华伟，北京正略钧策企业管理咨询公司合伙人 联系办法：mailto:weihuawei@adfaith.com
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