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因此，领导人如果在情感关系建立之前，就先来一通让人改变想法的理由，那往往是对牛弹琴。更糟糕的是，还会让人产生逆反心理，让听众在内心提出各种反对的理由。 所以，说服工作应该在人们已经融入谈话之后才开始。不是在一开始，也不是在中间，而是在最后。 这就是关键的三步：第一，引起注意；第二，激发改变想法的愿望；第三，用解释个中原因来巩固这种愿望。在这三步中，第二步最关键，没有这种愿望就没有动力和激情；实际上没有这种愿望，听众的注意力也很难维系；而没有这种愿望也就谈不上巩固它。因此如果处境危险的领导人只能做一件事情，那就是激发人们改变想法的愿望。 这三步让任何一种领导人的谈话变得有意义。 当人们的反对情绪很高时，“引起注意”可能要比人们已经对谈话内容感兴趣要花更多的时间；相反，在“电梯演讲”（时间非常短的演说）中，领导人只要把第二部分发挥好就行；而如果时间充裕，领导人又有让对方改变观点的充分理由，那就敞开了说。这个模式可以根据需要改变，并非一定之规。 持续的交谈 用这种方式谈话的领导，跟以往的权威发言人——经理、老师、父母或者政客都截然不同。事实上，这些人中有相当多的人具有煽动性。但是他们的谈话大同小异：带着组织严密、家长作风、武断、专横、我是头儿所以我就是对的，这些人们已经习惯了千年的风格。 相反，领导人真挚的语言让人觉得新鲜而有感染力，具有挑战性但是令人愉快，生动而有趣，平易近人。这样的谈话产生笑声和激情。那不是在笑话他人，而是与他人一起讲笑话。 同时，这样的谈话一旦开始，就必须持续下去。谈话不是做一次演讲，而是一系列对话的开始。 编辑 卫香香 （责任编辑：职场达人） |
