连锁商业应该向农村小城发展（下）

我国连锁商业企业向农村小城发展应注意的问题

　　（1）业态的选择和经营要因时因地制宜。由于农村小城居民消费地域性较强，它往往不如大中城市消费有许多共性，所以在大中城市经营得很成功的业态，到农村小城就不一定也会成功。甚至在一个县城生意火暴的业态到了邻近的县城乡镇也会“门可罗雀”，乏善可陈！

　　据一些开拓农村市场的先行者的经验，应以超市作为扩张的主业态，而县级超市以大为佳。这主要是因为在小城开中小超市难引人注意，难带来高知名度。同时，中小超市往往易与当地的同等规模的超市同质竞争，但在和当地政府、供应商、社区等方方面面的关系不如那些“地头蛇”，难以显出规模和品牌的优势--那才是比较大的连锁企业的“长板”。

　　上海一家很有实力的连锁超市在安徽等地发展地、县市场的时候，由于开的都是800-1000平方米的中型超市，现在就普遍陷入经营困境，而江苏家世界超市在三门县城，一个消费水平低和人口比较少的小地方，开的2400平方米的超市就在小城引起轰动，生意出奇的好。大超市，一般当地企业难以具备打造它的实力，国际零售巨头一时半会也不会来夺食，因此不会遇到许多竞争对手，更易取得成功。当然，大型超市从选址到营销方式也应与大中城市有所不同。

　　首先在选址上，应到县城的中心商圈去开店，而不能如在大中城市将店开在城郊。这样做的理由有：1* 小城镇，人口规模有限，不可能如大中城市可以再细分出几个商圈，且中心商圈一般是农村居民“赶集”的首选之地，最大限度地集中农村的购买力。2* 小城的建设扩张速度不象大城市那样快，即新的购买力的形成和转移比较慢。在城镇的边缘，平时是没有什么客流的。

　　其次，在商品品类的组合上，应针对农村小城的顾客的购买力，努力做到：货架上的便宜商品多一些，而高档品少些；散装的商品多点，精装品少些，据统计：在地、县级超市，散装商品的销售额占店面总销售额的10%-15%。特别在北方，散装商品倍受青睐；小规格的商品多些，大包装的商品少点。大包装的商品在大城市销得快，在小城小规格商品就有优势了。民俗商品多些，普通商品少些，特别是现场制作的生鲜食品更是要迎合当地人的口味；生鲜食品多些，紧缺商品多点。农村小城很多居民本身就是生鲜食品的生产者，日常消费需求主要是工业品。

　　最后，在营销策略上也要有针对，不能生搬硬套以前的经验。武汉的中商百货在开拓湖北的二级市场时就有过教训。中商的市场运作老手在黄冈小城操办新店的开业促销时把在武汉用得很成功的方式套过来：在当地报纸上宣布 ：市民凭报纸的报花都可以到中商百货的门口免费领取可口可乐！没想到，开业当天门庭冷落。营销人员后来反省才发现原来黄冈人没有形成经常订报和读报的习惯，因此开业消息到达率很低。找到失败根源后，中商营销人员改用DM的方式，一下子使其黄冈店的生意好起来。

（责任编辑：职场达人）