文永平回村造钢琴的创业故事(2)

　　2005年，文永平回国后他担任公司的技术总监，那一年他才21岁。此后又被上海、福州、南京等多家钢琴企业争相聘请，年薪达到20万元。

　　然而2009年1月，文永平却突然辞职了。他拉着一车钢琴材料从南京回到了浏阳老家，说要自己造钢琴。村民们大惑不解，大家都不知道这个20出头的小伙子要搞什么名堂。

　　村民：就是他老爸后来这些人都说你疯了，你又没文化，又没什么的，你办厂，你在那里干个一二十万也够可以了是吧。

　　村民：我说你怎么不去打工啊，外面工资那么高，回来自己办场你要是办不成怎么办呢？

　　然而文永平却铁了心要干。他觉得自己有技术，家里老房子也不需要成本。因此他很有信心。

　　然而提起为什么不到大一点的城市去创业，他说出了最根本的原因。文永平家里一共有三个男孩，他是最小的一个，母亲去世后，他觉得很愧对家人，在外漂泊十年没有尽孝道，父亲年纪越来越大，大哥退伍后没有正式的工作，二哥身体又不好，生活的担子都落到他一个人身上。

　　文永平：把工厂搬到自己的村子里面，然后能够刚开始解决一下自己一家人的就业，又能照顾父母，尽一下孝道。

　　想到终于可以有一家属于自己的企业，文永平很兴奋，他没有想到，自己回村造钢琴，还没有开始就差点搁浅了。湖南以及周边没有钢琴企业，在全国各地采购原材料后，他只剩下2万块钱。他去银行贷款，可是贷款需要有抵押的房产，他却拿不出来。还没有开始就面临停产，文永平又气又急。2009年3月的一天，他决定带着一份材料直接去找镇书记陈旭。

　　文永平：我说我这人也比较直接，如果我没什么困难我也不想找你，我就是很急躁的样子，可能态度不是很好。

　　文永平把自己的想法说给陈旭，他觉得，自己在外打工十年，有技术，而且我国的钢琴行业还处在一个起步阶段，在欧洲钢琴的普及率达到50%以上，而在中国却只有0.5%，如果走中低端路线，一定有着巨大的市场空间。虽然文永平语气有些着急，但是陈旭还是很认可他的一些想法。

　　陈旭中共浏阳市官渡镇委员会党委书记：坐在我办公室不走，他说书记你必须要帮我这个忙。这小文他有股闯进，我最欣赏这股闯进。市场前景比较好。

　　陈旭立刻给银行行长打电话，协调给文永平贷款。文永平抵押了堂妹的婚房，从银行贷了4万元钱。钱解决了，可是工人从哪来呢？文永平从学徒做起，学了五六年才学会造钢琴的技术，他在一个偏僻的村子里面造钢琴，工人在哪里找呢？没想到，文永平找了7、8个亲戚帮忙。造钢琴这种高端技术，却难为了家人。

　　文立平大哥：我就跟他明说我是不会做的，我们摸枪摸炮的，没摸过这个，我也没有什么艺术细胞是吧。我说这个东西我不会做。

　　他一点点地教家人从最简单的做起，自己控制着核心技术。但是钢琴技术不是短时间内就能学会的，为了保证生产工艺符合要求，文永平没少跟家人生气，做不好就重做，为此他的哥哥也是很无奈。

　　文立平哥哥：发脾气经常性发脾气，当时自己也尽力了，知道吧，有些东西做不好。

　　2009年5月，他终于自己造出了第一批钢琴，这个消息一下子就在村里传开了。那段时间，只要是他的厂子开着门，就会有村民跑到这里看热闹，有些人甚至骑着摩托车特地赶过来。至今文永平还记得，村民们到他厂里看钢琴时的好奇反应。

　　文永平：他就找那插头，他说你这电先试试，插个电，我跟他讲我这个是不要插电的。

　　村民：感觉他做得好啊，那个声音又不电又不要什么就能够发出这样好听的声音来。

　　一个农村小伙在村里造出了钢琴，这件事情成了当地的大新闻，各家媒体的纷纷报道，文永平成了整个村子里家喻户晓的人物。然而，好奇过后，大家又议论起来，文永平在这个村子里造钢琴，这钢琴要怎么卖出去呢？

　　林湘泉村主任：这个东西上万块钱，这个东西怎么卖出去。

　　村民：我们乡下人肯定是没人跟他买的。

　　其实在回村之前，文永平就已经找好买家了。他说他的钢琴只要是能够生产出来就不愁卖。在外打工十年，文永平因为技术好在行业里很有名气，很多老客户知道他要开厂，都纷纷给他订单。这次，文永平就是带着20台钢琴订单回来的。

　　文永平：回来的时候，有三个客户，因为我拿到这三个订单的时候我心里面非常有底气了，觉得我一定能成功。

　　自从造出第一批钢琴后，文永平经常都能接到客户订购钢琴的电话，他很兴奋，喷漆、调整、调音，样样自己干，有时候甚至加班到凌晨都不觉得累。然而接下来的日子里，文永平却越来越高兴不起来了，他看着源源不断的订单，心里却开始矛盾起来。

　　文永平：把那个琴装到车上，心里叹了一口气，终于可以休息。刚转身接了一个电话，小文你那钢琴什么时候能好啊，哎呀噗通一下又掉到嗓子眼了，又得投入新的一批货。

　　然而让人没想到的是，久而久之，钢琴订单开始逐渐减少，直到那些老客户和他断绝了来往，不再给他订单。文永平的钢琴到了卖不出去的地步。1个月前还为订单多得做不过来而发愁，怎么一转眼订单一下子就全取消了呢？文永平觉得自己的钢琴没有质量问题，这到底是怎么回事呢？

　　文永平回到浏阳老家在村里造钢琴，凭借着老客户他的钢琴根本不愁卖，然而突然有一天，所有的订单都取消了，文永平的钢琴开始卖不出去了。这到底是怎么回事呢？

　　原来，没有专业的技术工人，文永平只能亲力亲为的自己干，他质量要求又很高，这样生产效率就很低，眼睁睁看着订单就是供不上。

　　文永平：这五台琴出来要卖的时候，另外一个客户再要5台琴的时候，那怎么办？一个人给两台？但是我的生产量就只有这么多，一个礼拜就是5台琴，这是一个非常尴尬的局面。老客户虽然是凭感情跟他合作，可是市场有竞争，只要是有人出货比他快，他们也就不愿意再等，渐渐地那些老客户不再给他订单了，2009年6月文永平陷入了被动。然而就是这种被动，让他发现了一个更大的市场，一年销售钢琴1000台。

　　文永平：我就在一直茶饭不思，每天在思考这个问题，怎么去解决这个问题。

　　按着行业的销售经验，他在浏阳市租了一个门面，开了一家琴行。考虑到大多数家庭都是家长给孩子买钢琴，文永平又办了钢琴培训班，他在网上发布招聘信息，聘请专业的钢琴老师教课，希望能吸引家长买钢琴。可是，在城市里像文永平这样，开琴行通过培训卖钢琴，比比皆是，根本不稀奇，自己拿什么去竞争呢？

　　2009年8月的一天，一位学生模样的女孩找到文永平，要应聘钢琴老师，因为老师已经找到了，他委婉拒绝了。没想到连续好几天都有人来应聘钢琴老师，这引起了他的注意。

　　文永平：刚开始一两个就没引起我注意，后来就越来越多，可能都当年毕业的一些学生，他们面临都要就业的压力。

　　文永平了解到，这些学音乐的大学生，想做钢琴老师只能依托琴行，就是她们自己想开培训班，也会因为资金有限买不起钢琴。他突然想到一个卖钢琴的好方法。他可以把钢琴卖给这些大学生，鼓励他们自己开培训班，最重要的是，这样能够吸引那些学钢琴的人来买钢琴，培养潜在客户。然而一台钢琴1万多，对于大学生来说不是小数目，文永平决定以无息分期付款的方式提供钢琴。这个方法一提出，受到那些想创业的大学生们的欢迎。

　　柳洲钢琴教师：两千块钱他就给我了一架钢琴。一个月我在给他一两百块钱这种分期付款的形式。

（责任编辑：职场达人）