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文章导读：50元钱闯荡大连，从摆地摊起家，到批发市场上卖散装调料，十多年的辛苦打拼，周艳兵已经不再是那个能吃饱饭就满足的农村小伙了，他有了自己创建一家调料企业的梦想。经销商主动推广产品，让周艳兵的调料销量迅速增加。短短一年多的时间，依靠经销商的推广，周艳兵的调料除了大连，还卖到了沈阳、鞍山等地。2011年，他的调料销售额超过了一千万。
经过长达六年的时间，进行反复的调配实验，周艳兵才改良出了自己满意的产品。 50元钱闯荡大连，从摆地摊起家，到批发市场上卖散装调料，十多年的辛苦打拼，周艳兵已经不再是那个能吃饱饭就满足的农村小伙了，他有了自己创建一家调料企业的梦想。 2008年2月，周艳兵用多年创业赚到的两百多万，在大连市金州新区站前街道建起了调料加工厂，要生产品牌调料。 周艳兵：这个散货，最多卖整个大连市，这是一个很大的产业，如果说我深加工以后，我会卖到全国的，这就不一样了。将来你做大以后，我还可以出口嘛。 这是一个重达200公斤的石磨，是周艳兵从河南老家运到大连的。为了让自己的调料产品有卖点，周艳兵就用这种原始的东西磨制调料。 周艳兵：电机磨得太快，转速太高，一起热就会改变这个产品的味道。石磨它慢，它慢的时候，它摊得很开，它磨出来还是凉的，所以就不会改变这种味道。 记者：不慢吗你觉得？ 周艳兵：像我性格，我性格不就很慢嘛，这和我性格很像，我还是喜欢这种原汁原味的东西。 国内的调料行业竞争激烈，在这种市场环境下，整合了大连一百五十多家餐饮资源的周艳兵，对自己未来的发展信心十足。 而能让周艳兵这么有自信的原因，就是来自他过去十多年摆地摊、搞批发的成功创业经历。他把自己成功的原因编成对联，就挂在办公室的墙上。 周艳兵：我挂这副对联的时候我很自豪，我感觉我很有才。只要挣一点就行，我就卖。这几年我一直按这个思路走的，走得都不错。按这么去做肯定没问题。 周艳兵想靠过去在批发市场低价销售的经营方式，在调料行业里占据一席之地。 周艳兵降低自己的利润，把产品卖给经销商。按照销售合同规定，经销商每袋调料的利润不能超过一角钱，要做到薄利多销。周艳兵坚信，好东西价格便宜，一定能卖出去。 但是，周艳兵的这种经营方式却被有多年市场营销经验的好朋友于严冬泼了一盆泠水。 周艳兵的朋友于严冬：他这种思维去经营下去，就等于和走向死亡是没有什么区别的，这个企业用不上三年，肯定就黄了，肯定就倒闭了。 周艳兵对于严冬的话并没有在意，可是一年后他发现不对劲了。产品进入市场后一年的时间里，销量寥寥无几。到2009年2月，工厂的库房里已经积压了大量的库存。 周艳兵不明白，自己的东西好，价格还便宜，为什么就卖不出去呢？2009年6月，他在市场上开始进行调查。当时，经销商任国友卖货的做法让他很气愤。 周艳兵：我东西好，他干什么给我按案子底下去了呢？ 记者：当时你看到这个情况吗？ 周艳兵：知道，我一去了，没有啊，案子上没有啊，案子上没有我货。 经销商任国友：别说是我，就是满大连市都可能没有人能卖他的产品，他的这个产品我就是压在最底下最底层了。 记者：比方说你们都给他放到什么地方？ 经销商任国友：像放到，同类的产品放在上面吧，他的产品我可能就放在这，就这个意思了。 记者：放在底下了？ 经销商任国友：放在最底下了。 任国友把利润高的调料放在明显的地方，而周艳兵的调料就扔在了一边，不去推销。经销商为什么要这么做呢？这让周艳兵感觉很迷茫。 周艳兵：我自己都说，我自己怎么这么笨，为什么他们都不要我的货，我不认为我很厉害嘛。自己想不明白，就好像这个东西在你眼前晃啊晃晃晃www.cyone.com.cn/，就不知它是干什么的，你就看不到那些东西，就是眼前太迷茫了，比我当时来大连的时候还要难。 产品积压了大量的库存卖不出去，投入的两百多万没有任何回报。如果继续下去，工厂很快就会倒闭，自己也将重回事业的原点。 究竟是什么原因导致产品滞销？想不明白的周艳兵，面对失败很不甘心。站在事业悬崖边上，周艳兵想到了当初说他工厂要倒闭的于严冬。 他找到于严冬，诚恳地向她请教，分析自己心中的不解之谜。 周艳兵的朋友于严冬：你没有给经销商留够足够的利润，让经销商有积极性去给你做销售，你在市场没有销售额，你这个工厂自然而然就会倒闭掉。 也就是说，周艳兵的产品卖不出去，问题就出在产品的定价上，因为销售利润太低，经销商就失去了销售积极性。 周艳兵：挣点就行，在我脑子里是根深蒂固的。当时我就认为，我这个产品只要好就能卖出去，这个理念是错的。你好，你不但好，你还得价格合理。 2010年初，周艳兵跟朋友借了80万从头再来。为了提高经销商卖货的积极性，他对产品重新定价，把过去经销商每袋赚一角钱的利润，提高到了五角钱以上。经销商有了高利润，销售态度也有了一百八十度的大转弯。 经销商任国友：现在他和这些个相比，这些同类产品卖得是最多的一个了，别的产品也不上了也不卖了。假如说来个老百姓，来个大姨问说花椒面哪个好，我会主动跟她说“周彪子”这个花椒面好，她可能会问好在哪，确实就是纯，纯啊，纯的花椒面。 经销商主动推广产品，让周艳兵的调料销量迅速增加。短短一年多的时间，依靠经销商的推广，周艳兵的调料除了大连，还卖到了沈阳、鞍山等地。2011年，他的调料销售额超过了一千万。 编导：丛永玮 何宁宁 摄像：颜志宏 ——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供 CCTV-7《致富经》栏目播出时间： 首播：每周一至周五21:17－21:47 重播：每周一至周五13:42－14:12 财富无处不在，行动成就梦想！《致富经》栏目敬请您的关注！ （责任编辑：职场达人） |
