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文章导读：富川是全国扶贫开发重点县。现在，全县脐橙种植面积已经超过了23万亩，种植脐橙已经成为当地农民增收的主要产业。从2011年11月到2012年5月，林家盛就销售了两千多万斤脐橙，今年富川县的脐橙将有25万吨的产量，而林家盛要销售的五千万斤，占了全县总量的十分之一。
记者：就是这一圈能看到的？ 林家盛：这一圈只要能看到青的地方，看到青的果树都是我的。 脐橙三年挂果，5年丰产，林家盛简单的认为，脐橙种的越多就越赚钱。 林家盛：拿到手就是钱，因为果树每年都挂果，就是以前人家说那个摇钱树一样，一摇钱就有钞票掉下来。 可林家盛没有想到，他梦想中的摇钱树，给他带来的竟是遭遇市场压价、脐橙滞销、欠债百万的痛苦经历。而那段经历，竟逼着他想出了一个办法，把脐橙卖到了市场最高价，还打开了全国十多个城市的市场。 2004年11月，从林家盛脐橙树第一次挂果开始，连续三年在广东、广西市场上都遭遇市场压价，和他当初在汽车站里打听到的完全不同。 何云华：他这个卖到一块一毛左右，五、六毛、八、九毛就是这样。 记者：那就等于是赔钱。 何云华：是啊，等于是赔钱。赔钱没有办法是不是，这个水果不是石头。 这样的情景，也是过去只知道埋头种地，从未接触过市场的林家盛，没有想到的。 林家盛：人家就给这个价钱，咱们不卖也不行，必须接受，因为如果你不卖的话，家里面的果堆得满仓库都是，不卖都烂了，错过这个销售的季节，更加卖不动。 广东和广西的水果市场，距离脐橙产地近，周边大大小小的脐橙种植户都去销售，导致市场销售饱和，再加上富川脐橙没有名气，大量脐橙滞销。这种情况，不但是林家盛，富川县其它农户也遭遇了同样的经历。 本以为赚钱的买卖，没想到3年让林家盛欠下了两百多万的外债。2007年1月底临近春节，讨债的人太多，林家盛连手机都不敢开。 何世忠：打电话基本上都打不通，都是打不通，他可能不在服务区。我说是不是有意电池卸下来。 员工：换谷换橙子，一斤谷子换两斤橙子。 这里是富川县石枧村，2007年春节前，两个陌生人的出现打破了小村庄的宁静，他们俩四处吆喝，用橙子换村民的粮食。 林家德：他们挺傻的，你两斤换一斤，以为是疯了还是颠了，拿这么便宜的脐橙来换。 到石枧村用脐橙换粮食的人就是林家盛，脐橙卖不出去，他就换成粮食，给工人发工资。 林家盛：我跑了几百个村子，每天就这样一两百公里的路程跑，如果不是种这个橙子的话，我不可能跑这么多的村庄。 林家辉：我有一年换了十九万多斤的果，换了三个月才换完，连下雨天都出去了。 用橙子换的粮食，勉强给工人发了工资。而换不完的脐橙，因为腐烂只能倒掉。 这时，林家盛已经欠债两百多万。他进退两难，继续坚持可能会接着赔下去。如果放弃，两百多万他又靠什么还呢？ 就在林家盛犹豫不决的时候，他听到一个消息。东北有一个很大的水果交易集散地，在沈阳。 2007年11月，林家盛的脐橙产量已经超过了一千多万斤。为了避免与同产地的脐橙竞争，他准备去到两千六百多公里外的沈阳冒险一博。 林家盛：当时已经赔了几百万，再不往其他地方去走的话，可能我们这个企业就要破产。破产以后，钱还不起，就要跳楼了。 在富川，谁也没敢把脐橙卖到那么远的地方。 2007年12月，林家盛装满一卡车的脐橙，带着所有员工的期望，出发了。 何彰三：有个职工她有点迷信，天天几乎都烧点香，她祈求林总他们能够把果尽快卖出去，市场好起来。 大货车行驶了56个小时，到了沈阳水果批发市场。这里繁忙的交易场景，让林家盛很兴奋。可他没有想到，在全国脐橙集中上市的时候，江西、四川、湖南、湖北等产地的经销商，也在同一时间把脐橙运到这里。这让沈阳市场的竞争异常激烈。 林家盛：他们问我你是哪里的橙子，我说我是广西富川。他说广西四川他就这样子。我说不是四川，富川，富裕的富，他没听说过。四川听说过，富川没听说过。 李凤香：对富川的橙子没概念，我们都是江西的橙子。 他叫李铁文，在沈阳的水果批发市场里卖了十多年的水果，是一位经销大户。林家盛通过朋友介绍找到李铁文，希望通过他的帮忙把脐橙卖出去。 李铁文品尝了富川脐橙之后，给林家盛出了一个主意，说很快他的脐橙就能有销路。 李铁文：脐橙讲究香、甜、脆。这几个口味都占，它的橙味还稍微浓一些，它的酸甜度还是非常的适中。我说你就贴赣南脐橙的商标。 林家盛：当时我心里想的是，我就是宁愿不卖，或者是全部亏完，我都不会打这个牌子。 林家盛坚持在沈阳市场，为富川脐橙闯出名气。可当时很多人都不了解富川脐橙，林家盛拉的一车脐橙一个礼拜都没卖出几斤。而每天市场管理费和货车的租赁费，就花了五千多元钱。 被逼无奈的林家盛，只好把富川脐橙从一斤2.4元，降到了1.5元。他一心想着让别人认可富川脐橙，似乎不在乎价格了。 林家盛：还有一个客商过来，又尝一尝，他说你能便宜吗，我说便宜多少？一口价就比人家少了八毛钱一斤。八毛钱对我来说，如果从我的家里面成本到这儿来算我肯定是亏，我没有答应。当时过了几个也是这样要，我想了想，干脆我就不要等他压价了，我直接降下来。 记者：降了多少？ 林家盛：他让我八毛，我就降九毛。 何彰三：我说你到底你是怎么想，我说既然是人家给了少八毛钱，你就应该来说，按照八毛给就行了，不应该自己主动再压一毛钱。他说这个只能是放长线钓大鱼。 富川脐橙在沈阳，以市场最低价，又卖了一个星期才卖出去。第一车脐橙，林家盛亏了四万多元钱。 李凤香：当时我们劝他，林老板别做了，回家吧，水太深了，你做不了。大伙都不认，经销商没有人认他的橙子，他只能靠当地的小贩子和捡破烂的去买。 在一个大市场里没赚到钱，让林家盛很不甘心。2008年1月，林家盛又从富川县装了第二车脐橙，他要再次去沈阳。卖自家产的橙子，在沈阳和广西富川都卖1.5元一斤，亏就亏在运费上。这次，他还要卖1.5元一斤，搭上运费赔钱销售。 林家盛：干脆搏一下。要么就是亏在沈阳，那么就发在沈阳。拼了。 记者：但是你这么做心里有底吗？一旦价格涨不上来怎么办？ 林家盛：就是没有底也是这么做，被逼的，你怎么，你不做，不拼也是死，我拼了还有能够活的机会。 林家盛用超低价倾销的办法，是想让大家先认可富川脐橙，然后再想办法提价。 员工：低价，果然好卖！ 何彰三：这个客户就多了，多起来了，而且他们拿的果数量是越来越大。 李铁文：从我的角度就是说，有一部分客户确实是给卖开了。 （责任编辑：职场达人） |
